Как использовать в бизнесе двухшаговые продажи?

двухшаговые продажи

Вы, наверняка, уже не раз слышали о двухшаговых продажах.  Этот инструмент маркетинга используют практически все продвинутые компании, особенно в сфере услуг. Сегодня попробуем разобраться, почему этот метод настолько популярен, и как правильно внедрить двухшаговые продажи в своем бизнесе.

Начнем с простого.

Что такое двухшаговые продажи?

Двухшаговые продажи — это использование бесплатной приманки для привлечения клиента. Если в одношаговых продажах компания продает свой товар клиенту в лоб (Запишитесь на курсы, купите нашу услугу), то в двухшаговых продажах предлагается что-то ценное и бесплатное, что может зацепить потенциального клиента ( бесплатная книга, бесплатный тестовый период).

Как только клиент соглашается воспользоваться бесплатным предложением, его данные тут же попадают в систему CRM. После чего идет плавная подготовка клиента к покупке платной услуги или продукта.

Вот простой пример:

Вы можете скачать абсолютно бесплатно одну из моих электронных книг Конвейер клиентов или Секреты клиентоориентированности. Вы оставляете свой e-mail, а я отправляю Вам на него книги. Дочитав книгу Вы можете воспользоваться специальным предложением и заказать любую из моих услуг со специальной скидкой.

Что еще используется в качестве приманки?

Если Вы работаете в сфере услуг, Вы можете давать возможность бесплатно воспользоваться какой-либо услугой на определенный промежуток времени. Также можете предоставлять бесплатно запись обучающего курса или точно также небольшую электронную книгу.

Самое важное — Ваш бесплатный продукт должен быть важным и ценным для клиента!

Что дают двухшаговые продажи?

Во-первых, это отличный инструмент привлечения клиентов.

Потенциальный покупатель получает возможность воспользоваться Вашей услугой и поближе познакомиться с Вами. И если Вы не разочаруете его и превзойдете ожидания, он, наверняка, будет с Вами сотрудничать.

Читайте также
Привлечь больше клиентов: какова ваша цель на самом деле?

Во-вторых, отсеивание нецелевой аудитории.

В отличии от традиционной рекламы, нецелевая аудитория не будет пользоваться Вашим бесплатным предложением. Если же человек тратит время на изучение Вашего бесплатного предложения, это означает, что он потенциально готов к покупке.

В-третьих, возможность близкого контакта и формирование доверия.

Вы сможете сформировать доверие к себе, а также убедить потенциального клиента в своем профессионализме. Ведь если Ваш бесплатный продукт уже помог клиенту, он с куда большим доверием будет реагировать на все Ваши платные предложения.

Но у двухшаговых продаж есть и свои минуса.

Недостатки двухшаговых продаж

#1 — Предубеждения

Очень часто люди думают, что бесплатная информация не может быть полезной и качественной, а поэтому проходят мимо Вашего предложения. Второй проблемой является прокрастинация. Получив бесплатный доступ к продукту, потенциальный клиент может отложить его в долгий ящик, руководствуясь логикой, что он все равно никуда не денется.

Поэтому, иногда символическая плата за доступ к продукту может привлечь более мотивированного и готового к покупке покупателя.

#2 — Халявщики

Есть тип людей, которые сознательно ищут бесплатные продукты, но никогда ничего не покупают. И Вы должны быть готовы к этому.

#3 — Разочарование

Если Ваш бесплатный продукт разочаровал потенциального клиента, он мало того, что ничего не купит у Вас, а наоборот пустит черную молву о Вашей компании. Поэтому подготавливая бесплатный продукт для двухшаговых продаж, постарайтесь сделать его максимально качественно.

#4 — Работа на конкурента

Часто бывает так, что продукт Ваш понравился клиенту. Вот только вместо покупки у Вас он может начать искать более дешевое аналогичное предложение. Не говорю, что оно будет таким же качественным, но тем не менее клиент может захотеть купить именно его.

Читайте также
Как клиентоориентированный маркетинг помогает повысить продажи

Но важно помнить, что двухшаговые продажи стоит применять не всегда.

Например, если у Вас нет CRM, вы не готовы долго работать над «нагревом» клиента, то двухшаговые продажи могут оказаться бесполезны.

Дружить

Об авторе

Эксперт в области системного маркетинга. P.S. Понравилась статья? Тогда обязательно загляните в мою библиотеку мастер-классов >>