Как найти заинтересованных покупателей и монетизировать свой проект без продаж в лоб, траты времени и усилий [Кейс]

monetb

Давайте посмотрим правде в глаза!

Каждый из нас в глубине души мечтает о бизнесе, который:

  • Будет приносить хороший доход
  • Позволит иметь свободный график
  • Не будет привязан к месту проживания

Эти 3 пункта настолько не давали мне покоя, что в середине прошлого года я решил окончательно сфокусироваться на развитии своего проекта — «Привлечение и удержание клиентов», и отказаться от традиционного бизнеса (читайте мою историю здесь).

Работая на дистрибьюторе Kimberly Clark, я часто проводил тренинги для подчиненных. Мне очень нравилось работать с людьми, передавать им знания и видеть, как они достигают результатов.

Я решил вспомнить любимое дело, и в качестве основного дохода проводить тренинги по маркетингу для предпринимателей. Уверенности добавлял тот факт, что на рынке была небольшая конкуренция и хороших экспертов можно было посчитать на пальцах одной руки.

Был ли хоть 1 шанс, что у меня не получится?  😀

Ловушка начинающего предпринимателя

У американцев есть классное определение — wanterpreneur.

Это начинающий предприниматель, который проделывает массу ненужных действий, тратит свое время, силы и деньги на создание продукта, вместо того, чтобы убедиться, что на его продукт есть спрос.

Я был классическим wanterpreneur  😀

Первым делом я составил подробную программу своего большого ( более 14 занятий) онлайн-курса и договорился с несколькими экспертами, чтобы они провели бонусные занятия. После чего, отдал материал для создания landing page.

Спустя 3 недели все было готово для запуска тренинга: landing page, текст для рассылки, домашние задания, площадка для проведения тренинга.

Не буду ходить вокруг да около, но моя идея с треском провалилась. На тренинг зарегистрировались всего 4 человека, и его пришлось отменить.

Обидно было не это. Больше всего меня расстроил факт, что я потратил массу времени и сил, но перед этим не убедился в том, что этот тренинг был нужен моей целевой аудиторией.

Читайте также
Стоимость привлечения клиента

Это был хороший урок, и в будущем я уже не допускал подобных ошибок!

Сегодня я хочу рассказать о том, как проверить спрос на свой продукт или услугу, найти первых покупателей и монетизировать свой проект.

Фокус-группы

В своем блоге я уже писал о том, как протестировать спрос на свою бизнес идею, и как найти первых покупателей.  Каждые из описанных мною стратегий по своему хороши и эффективны, но все они меркнут перед моим любимым методом — созданием фокус-групп.

Что такое фокус-группа?

Это проведение исследований и определение потенциальной заинтересованности в продукте/услуге у представителей целевой аудитории при помощи опросов или анкетирования.

Чуть выше я описал ошибку начинающего предпринимателя. Вместо того, чтобы проверить спрос на свою идею предприниматели переходят непосредственно к ее реализации.

Фокус-группы позволяют избежать этой ошибки и узнать действительно ли люди готовы заплатить вам деньги.

Чтобы провести исследование на фокус-группе вам нужно будет выполнить 3 шага:

  1. Определить участников фокус-группы
  2. Попросить обратную связь о своем продукте/услуге
  3. Заручиться разрешением о продаже

Сейчас я покажу на практике, как использовал фокус-группы для запуска своей новой обучающей программы.

Выбираем участников для фокус-группы

После того, как я решил запустить свою коучинговую программу, я протестировал заинтересованность в ней на самых активных читателях моего сайта при помощи короткой цепочки писем.

Почему именно на них?

Ответ очевиден: если мою программу не захотят купить люди, которые регулярно открывают мои письма и читают мои статьи (нагретые лиды), то продать ее остальным читателям будет практически нереально.

Чтобы определить, кто составляет мою самую активную читательскую аудиторию, я открыл свой сервис рассылок Mailchimp и сегментировал свой лист по подписчикам, кто переходил по ссылкам в течении 5 последних рассылок.

Читайте также
18 лучших русскоязычных блогов для маркетологов и предпринимателей

Как найти заинтересованных покупателей и монетизировать свой проект без продаж в лоб, траты времени и усилий

После этого, я открыл сервис Mailmunch, который использую для создания content upgrades — бонусных материалов взамен на подписку, и выбрал список читателей, кто качал материалы к моим последним 5 статьям.

Как найти заинтересованных покупателей и монетизировать свой проект без продаж в лоб, траты времени и усилий

После этого, я перенес контакты подписчиков из обоих отчетов в 1 файл, удалил дублирующиеся контакты и оставил группу из 200 самых активных подписчиков.

Просим фокус-группу дать обратную связь о нашем продукте/услуге

Я сделал 2 фокус-группы из 50 и 150 участников, включив в первую фокус-группу тех подписчиков, которые с наиболее высокой вероятностью могли стать участником моей программы. Они отвечали 3-ем критериям:

  • Качали мои бонусные материалы
  • Регулярно переходили по ссылкам в моих рассылках
  • Писали мне на почту или в социальных сетях

Далее, я разработал цепочку писем и написал каждому участнику фокус-группы с личного почтового ящика ( это очень важный пункт — участники должны видеть, что к ним на самом деле обращается живой человек, а не сервис автоматических рассылок).

Цель этой цепочки писем — получить от каждого участника фокус-группы обратную связь о своем продукте/услуге, обнаружить сомнения и возражения, ответить на них и получить предзаказы.

Давайте посмотрим на структуру цепочки писем:

Письмо 1 — Попросить дать обратную связь о продукте и услуге

Письмо 2 —  Отправить информацию о продукте/услуге и попросить заполнить опросник

Письмо 3 — Ответить на вопросы/возражения и попросить сделать предзаказ

Сейчас я на своем примере в деталях разберу каждое письмо.

Письмо 1 — Попросить дать обратную связь о продукте и услуге

Чуть выше я написал, что очень важно писать каждому участнику фокус-группы с личного почтового ящика. Здесь важна персонализация, иначе участник будет чувствовать себя «одним из многих», и отклик на подобные письма будет невысок.

Читайте также
10 онлайн-ресурсов, где обязательно должна быть представлена ваша компания

Второй важный момент — вначале Вам нужно заручиться согласием клиента помочь вам и дать обратную связь о вашем продукте/услуге.

Вот пример письма, которое я отправлял участникам первой фокус-группы:

Как найти заинтересованных покупателей и монетизировать свой проект без продаж в лоб, траты времени и усилий

Результат: 13 из 50 человек ответило, что готовы помочь.

Письмо 2 —  Отправить информацию о продукте/услуге и попросить заполнить опросник

Цель второго письма проста — получить объективную обратную связь о своем продукте/услуге, обнаружить сомнения и слабые стороны.

В этом письме вы должны дать участнику фокус-группы 2 ссылки: одну — на описание продукта/услуги, вторую — на опросник или анкету, где участник может оставить обратную связь.

Вот пример второго письма, которое я отправлял участникам фокус-группы.

Как найти заинтересованных покупателей и монетизировать свой проект без продаж в лоб, траты времени и усилий Самый простой способ сделать опросник — сделать онлайн-форму в Google Docs. Правда, если вы хотите получить максимальный отклик, важно не переусердствовать с вопросами: их должно быть не более 5.

В своем опроснике я использовал следующие вопросы:

  1. Вы хотите стать участником моей коучинговой программы и поработать со мной лично?
  2. Что больше всего повлияло на Ваше решение и почему?
  3. Какие вопросы и сомнения у Вас есть?
  4. Если бы я решил добавить 1 дополнительную опцию в программу, чтобы Вы хотели увидеть?
  5. Что еще Вы могли бы посоветовать, чтобы коучинговая программа превзошла Ваши ожидания?

Получив обратную связь от реальных потенциальных клиентов, вас больше не будет мучать головная боль, о чем писать в своем коммерческом предложении. Вы будете точно знать, какие есть возражения и как на них отвечать, а также какие важные характеристики своего продукта/услуги стоит выделить как конкурентные преимущества!

Результат: 8 из 13 участников поделились обратной связью.

Письмо 3 — Ответить на вопросы/возражения и попросить сделать предзаказ

Это самое ключевое и важное письмо.

Читайте также
Как использовать в бизнесе двухшаговые продажи?

Вы можете получить много информации, которая может быть достаточно противоречивой. Можно ли удовлетворить одинаково хорошо всех?

Нет!

Поэтому,  в первую очередь, сфокусируйте свое внимание на вопросы и обратную связь от тех участников, кто готов прямо сейчас купить ваш продукт/услугу.

Очень важно мгновенно отреагировать на вопросы и сомнения потенциальных клиентов, ответить на них и предложить сделать предзаказ.

Вот пример третьего письма, которое я отправил одному из участников первой фокус-группы:

Как найти заинтересованных покупателей и монетизировать свой проект без продаж в лоб, траты времени и усилий

Результат: 2 из 8 участников стали участником моей коучинговой программы.

Как понять была ли успешной фокус-группа?

Один из вопросов, который, наверняка, у вас появился, звучит следующим образом: как понять, насколько успешными были результаты фокус-группы?

У меня был точно такой же вопрос, с которым я обратился к одному из своих менторов — Брайану Харрису (кстати, идею с фокус-группами я тоже подчерпнул у него 🙂 ),  на что он ответил, что хорошим показателем является 10% конверсия.

Если ваш результат менее 10%, то он является следствием одной из 4-ех причин:

  • Описание продукта/услуги слишком плохое
  • Цена продукта/услуги слишком высокая (или низкая)
  • Вы ошиблись с целевой аудиторией
  • Большинство ваших писем попало в спам

Именно, поэтому одной фокус-группы будет недостаточно.

После того, как вы обнаружите причину низкой конверсии, узнаете сомнения и возражения потенциальных клиентов, вам нужно будет переписать описание продукта/услуги и провести следующую, более масштабную фокус-группу.

Во второй раз я проводил тестирование своей коучинговой программы на фокус-группе, состоящей из 160 человек. Благодаря этому, я сумел убедиться, что эта программа действительно востребована и в ее создание стоит вкладывать время и силы.

Вывод

Не буду обманывать, проведение исследований на фокус-группах — очень кропотливая и времязатратная работа. Но, она работает!

Читайте также
Как Lego превращает покупателей в клиентов на всю жизнь

Безусловно, есть ряд косвенных факторов, которые могут повлиять на ваши результаты (ваша известность и репутация, качество продукта/услуги, умение готовить эффективные коммерческие предложения и рекламные тексты), но именно фокус-группа лучше любых других методов показывает заинтересованность рынка в вашем продукте/услуге.

Благодаря такому исследованию вы легко сможете найти заинтересованных покупателей и монетизировать свой проект без продаж в лоб, потери времени, сил и денег.

 

Дружить

Об авторе

Специалист по системному маркетингу. P.S. Понравилась статья? Тогда обязательно загляните в мою библиотеку мастер-классов >>

  • Алёна Сердюк

    Андрей, только небольшое уточнение по Мейлчимпу. Вы же выбирали сегмент не так, как показано на скриншоте? Условие any исключает нижеуказанные условия при выборе сегмента (http://take.ms/BqJRn)

    • Алена,
      Именно так. Мне нужен был 1 критерий — читатели, которые кликали по ссылкам в любой из последних 5 рассылок. Поэтому, в этом случае, условие «any» никак не влияет.

  • Pingback: 10 видов контента, которые увеличивают трафик()