Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Давайте посмотрим горькой правде в лицо: 99% посетителей вашего сайта во время своего первого визита никогда не совершат заказ! На сленге маркетологов таких посетителей называют холодными лидами — потенциальными клиентами, которые только ищут информацию и предложения, способные решить их проблему.

Попав первый раз к вам на сайт, они вступают всего лишь в первую фазу клиентогенерации. Большинство из них уйдет восвояси, а вы таким образом потеряете огромную часть потенциальных клиентов.

Можно ли вернуть обратно часть посетителей?

Безусловно, если вы позаботились о получении их контактов. Или, как говорит знаменитый американский маркетолог Сет Годин, вы заручились разрешением клиента связываться с ним.

Самый эффективный способ сделать это — предложить лидмагнит.

Знаю, что в меня сейчас полетят помидоры за американизм, но лучшего варианта перевода названия этого инструмента я не придумал. А использовать смысловое значение инструмента — «взятка» — душа не лежит 🙂

Что такое лидмагнит?

Лидмагнит — это бесплатное предложение взамен на контакты потенциального клиента, имеющее ценность и важность для него. Ключевые моменты здесь — ценность и важность. Эмоциональная реакция посетителя на лидмагнит должна быть следующей: «Это действительно бесплатно?! Дайте мне скорее!» 🙂

Я часто замечаю ошибку, когда предприниматели смотрят на мой сайт и говорят:

«Андрей, вот у вас все понятно. Вы написали электронную книгу и отдаете ее взамен на контакты потенциального клиента. А что делать мне? Мои потенциальные клиенты не будут читать электронные книги, ведь я работаю в сфере…»

Узнали себя? 🙂

Дело в том, что лидмагнит не обязательно должен может быть в формате электронных книг. Вернее, электронные книги — это всего лишь один из видов лидмагнита.

В зависимости от сферы вы можете выбрать любой другой вид, подходящий именно вам. Сертификаты на скидку, дополнительные подарки, бесплатные консультации — и еще с добрый десяток идей могут стать отличным лидмагнитом.

Далее в статье я расскажу вам о том,

  • как найти идею для лидмагнита,
  • как создать лидмагнит с высокой конверсией,
  • как выбрать наиболее эффективный формат лидмагнита (разберем 11 примеров),
  • где стоит размещать лидмагнит,
  • как избежать ошибок, которые влияют на конверсию лидмагнита.

Почему лидмагнит эффективен?

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Давайте представим себе ситуацию.

Вы отправились в торговый центр погулять и посмотреть себе новые джинсы. Покупать вы ничего не собираетесь и хотите просто посмотреть, какие модели сейчас есть в магазинах.

Вы заходите в первый магазин и, не успев подойти к стойке с джинсами, попадаете на продавца-консультанта, который сразу начинает вас допрашивать, какие джинсы вам нужны, какую модель предпочитаете и помочь ли с размером.

Читайте также
Продвижение бизнеса в социальных сетях: пошаговое руководство по привлечению клиентов и подписчиков

В этом нет ничего плохого, кроме того, что вы сейчас не собирались ничего покупать и эта помощь выглядит навязчивой. Как правило, вы бегло просмотрите стойку с джинсами и немедленно отправитесь в следующий магазин 🙂

В утопическом случае (утопическом, потому что я еще не встречал магазины, в которых бы это практиковалось 🙂), продавец может сказать вам вдогонку, что в их магазине регулярно проходят акции и предложить оставить e-mail, чтобы получать уведомления о них. Но вы вряд ли уже услышите эти слова 🙂

Зайдя во второй магазин, вы попадаете на милого и улыбчивого консультанта, который поздоровается с вами и задаст ненавязчивый вопрос: вы первый раз в этом магазине? На ответ «Да» консультант скажет вам, что каждому новому покупателю положен сертификат на 500 рублей, но для этого нужно заполнить короткую анкету с указанием e-mail телефона.

Также заботливый консультант проинформирует вас, что каждый месяц в их магазине проходят акции и распродажи и вы первым узнаете о них.

Вы ставите подпись под анкетой и уходите довольным обладателем сертификата. Спустя неделю вы получаете письмо на свой почтовый ящик о том, что в магазине скидки на джинсы -40% и сейчас самая пора воспользоваться сертификатом. Какой будет концовка истории, думаю, вы уже и сами догадались 🙂

Аналогичная ситуация происходит и с посетителями вашего сайта.

Купи! Подпишись на рассылку! Перезвони! Эти призывы к действию приводят только к тому, что холодный трафик убегает с вашего сайта и вы теряете потенциальных клиентов.

В то время как ценное бесплатное предложение взамен на контакты замотивирует определенный процент из них остаться с вами и узнать больше о ваших продуктах и услугах.

Главный критерий эффективного лидмагнита

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиентаlead-magnet

После того как мы определились с тем, что лидмагнит — достаточно эффективный инструмент получения контактов, на повестке дня остается только 1 вопрос: как сделать его ценным и желанным?

Ведь ценность — это главный критерий эффективности лидмагнита. Если ваша целевая аудитория не увидит в лидмагните пользы для себя, эффективность его будет мизерной.

Идеальная формула для создания эффективного лидмагнита: вы должны решить при его помощи одну конкретную проблему одной конкретной целевой аудитории.

При этом целевая аудитория должна получить моментальную выгоду!

Примеры

  • Работаете в интернет-магазине — дайте взамен на контакты сертификат на определенную сумму на покупки.
  • Работаете в образовательной среде — дайте небольшую электронную книгу с решением одной насущной проблемы вашей целевой аудитории.
  • Продаете сложную услугу — предложите бесплатную консультацию или тест-драйв.
Читайте также
Вирусный контент. 10 видов контента, которые увеличивают трафик и приводят клиентов

Безусловно, для этого нужно хорошо знать свою целевую аудиторию и ее потребности.

Наиболее эффективные форматы лидмагнитов

Теперь давайте разберем, какие варианты лидмагнитов существуют и как их можно применять в различных сферах. Вижу лица скептиков, которые думают, что лидмагниты работают исключительно в образовательном бизнесе 🙂 Я разделил лидмагниты на 11 форматов, среди которых вы сможете вычленить нужный для себя.

#1 — Набор полезных инструментов/документов

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Первый формат лидмагнита — набор полезных инструментов. Что это может быть?

Например, я предлагаю посетителям сайта 30 инструментов маркетинга, которыми сам пользуюсь каждый день.

Кому может быть полезен такой набор инструментов и чем?

Маркетологам и предпринимателям, которые хотят узнать проверенные рабочие эффективные сервисы, вместо того чтобы гадать, чем пользоваться. Они могут получить доступ к моему набору инструментов, посмотреть, чем я пользуюсь. Для людей, которые мне доверяют, это будет ценная рекомендация — они могут воспользоваться действительно эффективными проверенными механизмами.

Второй пример

Компания оказывает бухгалтерские или юридические услуги. В их случае набором инструментов может быть шаблон нормативных документов, шаблон подачи отчета о доходах в налоговую инспекцию, различные шаблоны типичных договоров. Таким образом, тут будут не столько полезные инструменты, сколько набор полезных документов. То, что важно для целевой аудитории.

#2 — Спецификации и каталоги

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Второй формат лидмагнита — спецификации и каталоги. Как правило, этим пользуются интернет-магазины одежды, различных аксессуаров, игрушек. Яркий пример — IKEA: у них на сайте можно скачать каталог взамен на подписку.

Для чего это нужно?

Таким образом мы видим активно заинтересованного в наших продуктах потенциального клиента. Человек, которому не интересна наша продукция, не будет просто так скачивать каталог.

В форме скачивания мы можем попросить больше информации: номер телефона, адрес сайта, сферу деятельности, должность — то есть максимум информации для нашего отдела продаж. Идеально, когда форма скачивания каталога или спецификации синхронизирована с вашей CRM-системой. В этом случае менеджер отдела продаж мгновенно получает сообщение о том, что появился новый потенциальный клиент, с подробной информацией о нем.

#3 — Тесты и опросы

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Третий вид лидмагнита — тесты и опросы. Часто этот формат лидмагнита используется на развлекательных сайтах: пройдите тест или опрос — получите результаты на e-mail.

Почему этот формат эффективен? Мы живем в пору геймификации. Людям нравятся развлечения в виде тестов, опросов, и они с охотой оставят свой e-mail. Таким образом развлекательный сервис получает контакты будущих посетителей (мы не говорим — клиентов). Этим подписчикам регулярно отправляется рассылка с дайджестом свежих публикаций и ссылками на сайт. Часть людей переходит по ссылкам на сайт, они видят рекламные сообщения (как правило, подобные сайты монетизируются за счет размещения у себя контекстной и баннерной рекламы поисковых систем), переходят по ним, а сайт зарабатывает свою комиссию.

Читайте также
Нужен ли бизнесу контент маркетинг? Интервью с Денисом Савельевым

#4 — Сертификаты на покупку и/или бесплатная доставка

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Следующий формат лидмагнита — сертификаты на покупку и/или бесплатная доставка. Это наиболее эффективный формат лидмагнита для интернет-магазинов.

Примеры

«Подпишитесь на нашу рассылку и получите сертификат на покупку».

«Только для наших подписчиков — эксклюзивный сертификат номиналом 1 000 рублей на покупку в нашем интернет-магазине».

«Только наши подписчики получают бесплатную доставку в течение первого месяца, независимо от суммы заказа».

Это ценный подарок. Потенциально заинтересованным в продукции интернет-магазина посетителям однозначно захочется его получить.

#5 — Обучающие материалы: курсы, вебинары, чек-листы и электронные книги

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Пятый вид лидмагнита — обучающие материалы.

Это могут быть онлайн-курсы, видео- и аудио-курсы, курсы по email, записи вебинаров, различные чек-листы, шаблоны, электронные книги и т.д. Как правило, их используют в образовательной сфере, а также консалтинговые компании, компании из сферы услуг или представители b2b-сектора.

Обучающие материалы обаятельно должны быть привязаны к решению одной конкретной проблемы, свойственной вашей целевой аудитории. В каком формате это будет — уже не столь принципиально. Самое главное, чтобы ваш обучающий материал решал конкретную проблему потенциального клиента.

Примеры из различных сфер

Бухгалтерская компания: видео-курс для бухгалтеров «Как правильно составить отчет в налоговую инспекцию».
Риелторская компания: электронная книга «10 советов перед покупкой квартиры: что важно знать».
Юридическая компания: чек-лист по оформлению недвижимости (или по продаже квартиры).

#6 — Тест-драйв или Freemium

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Следующий вид лидмагнита — тест-драйв или freemium. Это бесплатное пользование вашим продуктом в течение какого-то ограниченного промежутка времени.

Например, различные дилерские центры предлагают тест-драйв автомобилей: можно приехать, записаться на тест-драйв и попробовать поводить машину, почувствовать ее, прикоснуться к ней.

В других сферах используется, как правило, freemium-версия: у вас есть возможность в какой-то промежуток времени воспользоваться сервисом полностью (например, в течение 14 дней), а потом, чтобы продолжить пользование, нужно будет платить ежемесячно абонентскую плату. Либо можно будет продолжить пользование сервисом бесплатно, но его возможности будут ограничены.

Яркий пример — мой любимый сервис Evernote, у него есть три формата. В freemium-варианте можно пользоваться Evernote абсолютно бесплатно, но усечены возможности и ограничено количество сохраняемого материала до 60 Мб в месяц.

Используя freemium в качестве лидмагнита, вы получаете возможность отправить цепочку писем с обучающим материалами, которые покажут все возможности и преимущества вашего продукта и подготовят потенциального клиента к покупке продукта или услуги.

Читайте также
Контент-маркетинг: подробное руководство по внедрению

#7 — Бесплатная консультация

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Седьмой вид лидмагнита — бесплатная консультация. Он эффективен при продаже сложных или дорогих услуг, там, где клиент не готов заплатить сразу.

Бесплатная консультация помогает пообщаться с клиентом, узнать его потребности и предложить ему наилучшее решение. Когда клиент общается с вами тет-а-тет, он более охотно будет готов расстаться со своими деньгами.

Использовать этот лидмагнит можно практически в любых сферах.  Правда, для того чтобы вы не тратили время свое или своих сотрудников вхолостую, я рекомендую использовать бесплатную консультацию только в случае продажи очень дорогих продуктов или услуг.

#8 — Участие в конкурсе с ценным призом

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Восьмой вид лидмагнита — участие в конкурсе с ценным призом. К сожалению, на русскоязычном пространстве хороших кейсов я не припомню, а вот на англоязычном — предостаточно.

Отличный пример — компания AppSumo Ноа Кагана. На этапе становления компании они разыгрывали макбуки, пожизненный доступ к Evernote, планшеты.

Как у них работал лидмагнит?

Ребята из AppSumo создали плагин для проведения конкурсов KingSumo. Плагин работает следующим образом: чтобы принять участие в конкурсе, нужно оставить свой e-mail, а дальше сделать репост в соцсети. Таким образом, привлекался новый трафик, а сама компания получала контакты будущих потенциальных клиентов.

Благодаря проведению этих конкурсов компания AppSumo собрала за 10 месяцев 150 000 подписчиков.

#9 — Бесплатное ПО или инструмент

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Переходим к девятому лидмагниту — бесплатное программное обеспечение или инструмент. Это достаточно дорогостоящий лидмагнит. Он эффективен в том случае, если вы массово продаете различные продукты или услуги с ежемесячной оплатой за использование.

Яркий пример такого лидмагнита —  инструмент для анализа сайта Quick Sprout Нила Патела.

Quick Sprout позволяет сделать анализ вашего сайта, посмотреть насколько сайт хорошо оптимизирован в поисковых системах. Также Quick Sprout дает дельные советы, как можно улучшить загрузку сайта, улучшить позиции в поисковой выдаче, а также сделать сравнительный анализ с тремя конкурентами (по каким параметрам вы доминируете или уступаете). Вы также можете проанализировать любой сайт (свой или конкурента) и увидеть наиболее популярный контент, которым чаще всего делились в соцсетях.

Воспользоваться Quick Sprout вы сможете только после того как оставите свой email.

Пользователям этот инструмент очень нравится, а, соответственно, растет и значимость бренда Quick Sprout. В случае, когда пользователю Quick Sprout нужна будет рекомендация или совет по интернет-маркетингу, они очень часто возвращаются к Нилу Пателу.

На сайте Quick Sprout есть блог и платный университет для интернет-маркетологов. Для людей после получения ценности в виде хорошего инструмента, безусловно, дальнейший шаг — обращение в университет Нила — не такая уж сверхзадача. Расстаться с деньгами становится намного проще.

Читайте также
Как использовать white papers для привлечения клиентов?

#10 — Доступ к закрытому сообществу

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Следующий вид лидмагнита — доступ к закрытому сообществу взамен на контакты. Подходит больше для образовательной сферы или бизнесам, связанным с образованием.

Мой пример

Я создал закрытое сообщество предпринимателей и маркетологов Adwize, в котором есть корпоративная библиотека — в ней находится более 50 часов мастер-классов, полезные шаблоны, чек-листы, инструменты, а кроме этого, участники сообщества получают возможность консультироваться со мной и моей командой и присутствуют на еженедельных вебинарах. Подобные закрытые сообщества можно создавать в абсолютно любой сфере.

На западе подобные сообщества достаточно распространены. Они называются «membership», а условием участия является ежемесячная оплата членских взносов.

Масса примеров есть в традиционной сфере — например, в автомобильной. Вы можете купить автомобиль BMW, и вам предложат стать участником закрытого клуба — в зависимости от членства вы будете получать различные подарки, сувениры, приглашения на тест-драйвы, закрытые мероприятия, вечеринки и т.д.

Я сейчас рассказал про платные примеры, но есть компании, которые используют и бесплатное членство в сообществе взамен на контакты. Поэтому, можете смело брать себе этот формат на заметку.

#11 — Семплинг

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Наконец, последний вид лидмагнита — семплинг. Это раздача «живого» продукта, который можно пощупать или попробовать 🙂

Каким образом семплинг может выступать в роли лидмагнита?

Если вы торговая компания, вы можете предложить потенциальному клиенту запросить образцы вашей продукции через специальную подписную форму. Здесь примерно тот же формат, как у спецификаций и каталогов, за исключением того, что в подписной форме на семплинг можно попросить адрес доставки, куда должны быть отправлены образцы, контактную информацию. Чем больше данных соберете, тем легче будет общаться вашему отделу продаж.

Как только клиент заполняет эту форму, информация попадает в вашу CRM. Вы получите возможность сделать первичный анализ — оценить потенциал клиента, его платежеспособность и надежность.

Размещение лидмагнита на сайте

Теперь поговорим о том, где размещать лидмагнит на сайте. Безусловно, он должен находиться на видном месте и бросаться в глаза потенциальному клиенту. Ниже я расскажу о наиболее эффективных местах для размещения контента.

#1 — Баннер над контентом

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Баннер над контентом — одна из самых эффективных зон для размещения лидмагнита. Вы нивелируете возможность пропустить ваше предложение. Разместить и закрепить такой лидмагнит можно при помощи специального плагина Optinskin.

#2 — Всплывающие окна

Всплывающие окна — еще одно эффективное место для размещения лидмагнита. Всплывающие окна можно настраивать с различными лидмагнитами на различных страницах сайта (обратите внимание на плагин List Builder Pro от Sumome), можно показывать сразу же новым посетителям, а можно отображать при выходе с сайта.

Читайте также
Нужен ли SEO бизнесу? Подкаст #4 с Леонидом Гроховским

Вот как использует этот инструмент интернет-магазин Lamoda.

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

#3 — Сайдбар

Сайдбар (обычно это правое боковое меню на блоге) — еще одно эффективное место для размещения лидмагнита. Оно достаточно традиционно и большинство посетителей сайта рассчитывают увидеть ваше предложение именно там.

Часто я вижу, что вместо лидмагнита компании размещают традиционную форму подписки на рассылку. Это неправильно. Вернее, неэффективно.

Хотите убедиться?

Просто разместите баннер с лидмагнитом на 2 недели и сравните показатели конверсии с традиционной формой подписки на рассылку. Более того, традиционная форма подписки не дает вам возможность сегментировать пользователя.

Посмотрите, как используют лидмагнит мои давние друзья и клиенты из издательского дома АС.

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

#4 — Hello bar

Hello bar — это бесплатный плагин от все того же Нила Патела, которого я неоднократно упоминал в статье. Hello Bar закрепляется статичной строкой над основным меню сайта и содержит призыв к действию либо подписную форму. Я рекомендую оформлять Hello Bar контрастным цветом, чтобы предложение сразу же бросалось в глаза посетителю сайта.

Вот один из наглядных примеров.

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

#5 — Внутри контента

Внутри самого контента вы просто обязаны размещать формы скачивания вашего лидмагнита.

Почему?

Потому что, если посетителю вашего сайта контент нравится, нужно брать его горяченьким 🙂 Он с удовольствием оставит вам свои контакты.

Я размещаю подобные призывы к действию абсолютно во всех статьях. Ниже можете увидеть один из примеров к последнему подкасту.

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

#6 — Под постом

О content upgrades я уже писал неоднократно. Это самый лучший способ получать контакты клиента. Если пользователь дочитал ваш материал до конца, это свидетельствует о том, что материал ему понравился. Соответственно, он переходит в статус «теплого лида», а вашей задачей является получение его контакта.

Вы можете предложить посетителю ваш лидмагнит взамен на контакты и продвинуть его дальше по системе клиентогенерации. Вот как делают это коллеги из Digital marketer.

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Правила оформления баннера с лидмагнитом

Мы разобрали с вами, зачем нужны лидмагниты, в каких форматах они могут быть и где их стоит размещать. На этом можно было бы заканчивать статью, если бы не одно НО. Конверсия лидмагнитов (количество переходов на посадочную страницу или прямое заполнение контактной формы) очень сильно зависит от 3 моментов:

#1 — Выгоды

Видит ли потенциальный клиент конкретные выгоды, которые он получит, воспользовавшись вашим предложением? Имеют ли они для него значение?

Читайте также
Как увеличить посещаемость сайта на 620%? 3 пошаговых стратегии

Например, предложение «Оставьте свой email и мы будем отправлять вам эксклюзивные предложения» звучит очень туманно и малообещающе. Вряд ли, посетители вашего сайта захотят оставить свои контакты.

Выше в примерах был отличный пример использования выгоды на баннере с лидмагнитом: «Читайте бесплатно номер газеты Плательщик единого налога». Целевая аудитория четко понимает, что она получит.

#2 — Призыв к действию

Создавая баннер или форму получения контактов, всегда помните о принципе знаменитого дизайнера Стива Круга: «Не заставляйте меня думать». Поверьте, баннер с призывом к действию и баннер без призыва будут иметь совершенно разную конверсию. Для большинства посетителей сайта баннер без призыва будет просто красивой рекламной картинкой, поэтому всегда указывайте на нем целевое действие.

Вот как выглядит это у Digital Marketer.

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

#3 — Социальные доказательства

Последний элемент, который может влиять на конверсию — социальные доказательства. Если не помните/не знаете, что это такое, очень рекомендую почитать книгу доктора Роберта Чалдини «Психология влияния». В ней подробно расписан механизм работы социальных доказательств.

Возвращаясь к нашему примеру, в роли социальных доказательств могут выступать:

  • цифры — например, количество людей, воспользовавшихся предложением или количество подписчиков,
  • отзывы реальных клиентов,
  • отзывы экспертов, известных специалистов и лидеров мнений.

Ниже на скриншоте приведен отличный пример использования социальных доказательств известным западным специалистом из сферы интернет-маркетинга Брайаном Дином.

Лидмагнит: 11 проверенных способов гарантированно получить контакты клиента

Наиболее распространенная ошибка при создании лидмагнита

При создании лидмагнита всегда нужно помнить о его ценности. Поставьте себя на место потенциального клиента: отдали бы вы свои контакты взамен на предлагаемый бонус? Видите ли вы в нем ценность?

Я всегда рекомендую сделать небольшой тест:

  • соберите небольшую фокус-группу из существующих клиентов,
  • покажите/расскажите им о новом лидмагните,
  • соберите от них обратную связь.

Таким образом, вы сможете создать максимально приближенный к потребностям рынка лидмагнит, который будет иметь высокую конверсию. Помните: то, что нравится вам, не всегда будет нравиться рынку (читай — потенциальным клиентам).

Вместо послесловия

Если вы еще не используете лидмагниты, вы очень существенно сужаете свою воронку и теряете потенциальных клиентов. Лидмагнит — эффективный инструмент получения контактов. С помощью него можно сформировать первое положительное впечатление о компании и ее продуктах, сегментировать клиента по интересам и втянуть его в свою систему продаж.

В статье я описал 11 наиболее популярных форматов лидмагнитов и рассказал, для каких сфер бизнеса они подходят. Чтобы закрепить информацию, я подготовил для вас дополнительные материалы: рабочую тетрадь и чек-лист для создания лидмагнита с высокой конверсией.

Скачать их можно по ссылке ниже.

Удачи!

Дружить

Об авторе

Специалист по системному маркетингу. P.S. Понравилась статья? Тогда обязательно загляните в мою библиотеку мастер-классов >>

  • andreypozdniakov

    Полезная и практичная статья. Особенно понравился пример с правильным продавцом в магазине. Не просто общие слова как в других местах, а просто можно брать и делать.