Как повысить эффективность программы лояльности

Программы лояльности

Формула увеличения оборота

Когда-то от Игоря Манна я услышал формулу увеличения оборота компании на 50%. Называлась она ББДЧ: больше, быстрее, дороже и чаще. Эта формула отлично работает по отношению к постоянным клиентам.

И сегодня я хочу рассказать об одном хитром маркетинговом приеме, позволяющем продавать постоянным клиентам и больше, и быстрее.

Тест программы лояльности

В одном американском кафе решили запустить программу лояльности с накопительными карточками для постоянных клиентов. За каждую покупку чашки кофе, официант закрашивал 1 клеточку в накопительной карточке клиента. Как только 10 клеточек было закрашено, клиент получал 1 чашку кофе бесплатно.

Американский психолог Ран Кивец предложил провести эксперимент и разработал 2 вида накопительных карточек. Одним клиентам он выдал карточки А, а другим — карточки В.

— На карточке А было 10 пустых клеток для отметок о купленных чашках кофе
— На карточке В было 12 пустых клеток, но, когда участники эксперимента получали эти карточки, в 2-ух клетках из 12 отметки уже стояли.
И в том, и в другом случае обладатели карт постоянного покупателя должны были заказать 10 чашек кофе, чтобы получить 1 бесплатно.
Подведя итоги эксперимента, Ран Кивец обнаружил, что обладатели карточки В заполнили свои карточки быстрее, чем обладатели карточек А. Несмотря на то что и тем и другим потребовалось купить для этого одинаковое количество чашек кофе.
Объяснением этому стал так называемый эффект приближения к цели.

Эффект приближения к цели

Он был впервые описан еще в 1934 году Кларком Халлом, проводившим опыты с крысами. Он обнаружил, что крысы, запушенные в лабиринт, на выходе из которого их ждала порция пищи, начинали бежать быстрее по мере приближения к цели.
Поэтому, когда клиенты получившие карточку В, видели, что часть пути к цели уже пройдена (несмотря на то что эти 2 чашки они не покупали), то начинали действовать значительно быстрее, чтобы заполнить оставшиеся клетки своей карточки.
Такой простой прием позволяет значительно увеличить продажи и прибыль.
Если Вы используете программы лояльности для своих клиентов, обязательно воспользуйтесь этим инструментом, чтобы повысить их эффективность.

Рекомендую прочитать следующие статьи:

Дружить

Об авторе

Специалист по привлечению и удержанию клиентов. Автор трех бесплатных книг Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать клиентов, Секреты клиентоориентированности и Прибыльные интернет-проекты . Присоединяйтесь к 20 000 предпринимателей, которые ежемесячно читают мой сайт и получайте эксклюзивные материалы на свой email >>. P.S. Понравились статьи на блоге? Тогда обязательно загляните в мою базу знаний для предпринимателей >>