Планирование в отделе продаж: от тактики к стратегии

Планирование

В прошлом году, по договоренности с журналом Art of sales, я написал для них 2 большие статьи, посвященные планированию и мотивации отдела продаж.

Статьи получили очень объемные, насыщенные, и получили хороший отклик. Поэтому я решил поделиться с вами этой информацией, разбив их на цикл постов.

Итак, ловите первую часть: планирование в отделе продаж. От тактики к стратегии.

Планирование в отделе продаж

Как бы ни банально это звучало, но далеко не все компании довольны результатами работы своего отдела продаж. Этот факт подтверждает исследование, проведенное представителями консалтинговой компании Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА среди 200 компаний-клиентов из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Самары, Новосибирска, Уфы и Челябинска.

В исследовании приняли участие генеральные, исполнительные и коммерческие директора компаний. Результаты исследования показали, что 87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами деятельности отделов активных продаж и занимаются поиском новых сотрудников.

Давайте попробуем разобраться, почему так происходит.

Результаты исследования

Результаты того же исследования показали, что из опрошенных компаний:

— 9% готовы наравне с другими факторами искать причины в собственной организации бизнес-процессов;

— 70% уверены, что их модель построения отдела активных продаж является единственно правильной;

— 21% считает, что модель построения активных продаж является обязанностью руководителя отдела.

На основании этих данных становится понятно, что большая часть отечественных компаний ищет, в первую очередь, проблемы в некомпетентности своих менеджеров по продажам.

А это может быть связано лишь с одним фактором – менеджеры не выполняют поставленные перед ними планы продаж. Но согласитесь, планы ведь не всегда могут быть корректно составленными.

Поэтому предлагаю разобраться, как правильно подходить к планированию продаж.

Продолжение следует…

Читайте продолжение статьи:

2-ая часть. Методы планирования

3-я часть. Чем эффективно планирование Цели вниз-планы вверх

4-ая часть. Элементы планирования

 

Дружить

Об авторе

Специалист по привлечению и удержанию клиентов. Автор трех бесплатных книг Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать клиентов, Секреты клиентоориентированности и Прибыльные интернет-проекты . Присоединяйтесь к 20 000 предпринимателей, которые ежемесячно читают мой сайт и получайте эксклюзивные материалы на свой email >>. P.S. Понравились статьи на блоге? Тогда обязательно загляните в мою базу знаний для предпринимателей >>