Продающее письмо

Продающее письмо, Ден Кеннеди

Никогда не забывайте о том, что рекламное письмо — это торговая презентация в чистом виде. 

Дэн Кеннеди

Примечание: В конце книги я добавил чек-лист по материалам книги со своими комментариями, который вы сможете скачать и использовать в работе.

У нас всегда было принято читать классическую литературу. Ведь эти произведения не просто так назвали классическими — их авторы затрагивали актуальные во все времена темы: о смысле жизни, о предназначении, об отношениях.

Бизнес литература, в этом плане, не исключение. Среди нее также есть книги, претендующие на звание классических. Об одной из таких книг я расскажу сегодня.

Продающее письмо — это классика среди книг по копирайтингу. Именно эта книга сделала Дена Кеннеди знаменитым и поставила его на один пьедестал с такими специалистами как Гари Халберт и Джо Шугерман.

О книгах Дена Кеннеди я пишу много и часто. Из последних рецензий:

Недавно, мое любимое издательство деловой литературы Манн, Иванов и Фербер решило переиздать Продающее письмо, и я просто не имел морального права не рассказать своим читателям об этой книге. 😀

Да и книгой, откровенно говоря, Продающее письмо тяжело назвать. Скорее, это полноценное пошаговое руководство с указанием конкретных действий, которые вы должны предпринять при подготовке коммерческого предложения.

Что выделяет Продающее письмо среди друг книг по копирайтингу?

Не побоюсь открыто заявить, многие современные «гуру» копирайтинга использовали советы Дена в своих книгах. А некоторые — открыто делали рерайтинг, добавляли несколько своих кейсов и публиковали новые книги, выдавая ключевые советы за свои.

Эти факты означают лишь одно — не стоит тратить свое время на дешевые книжонки сомнительных копирайтеров, а лучше сразу купить и прочитать книгу одного из лучших специалистов по копирайтингу и директ маркетингу.

Почему стоит прочитать книгу или моя история

В 19 лет я начал работать торговым представителем в компании-дистрибьюторе продукции Kimberly Clark (TM Huggies, Kotex, Kleenex).

Это сейчас Kimberly Clark является игроком №2 на рынке гигиены Украины (после Proctor&Gamble), но 8 лет назад ситуация была совсем другой. Kimberly Clark  только пыталась укрепить свои позиции в Украине, и клиентская база была очень маленькой.

Расширение клиентской базы является одной из ключевых задач каждого торгового представителя. А это означает ежедневные подготовки коммерческих предложений и встречи с клиентами.

Не буду кривить душой, в начале своей карьеры у меня были огромные проблемы с коммерческими предложениями. Я открывал интернет и смотрел на шаблоны коммерческих предложений, консультировался у более опытных коллег и начальника отдела, но результат был плачевный.

Почему?

Сейчас я с улыбкой на лице могу рассказать вам о своих «шедеврах», пестрящих такими «убедительными» фразами, как:

  • Мы — молодая, динамично развивающаяся компания
  • В нашей команде работают высокопрофессиональные торговые представители
  • Наша компания работает на рынке Украины с 1996 года

Думаю, продолжать не стоит  😀 Выводы можете сделать сами  😀

К счастью, у меня была огромная тяга к самообразованию, большое желание самосовершенствоваться, и супруга, которая стала моим личным коучем-мотиватором 🙂

Уже спустя год, я имел за спиной большой багаж практических знаний, полученный из книг и тренингов по маркетингу и копирайтингу. Продающее письмо было в числе этих книг.

Чем будет полезна книга

Одно из главных преимуществ Продающего письма —  практичность. Как я уже говорил, вы можете использовать книгу в качестве своеобразного чек-листа при подготовке коммерческих предложений.

Ден Кеннеди разбивает всю работу на 3 этапа.

Подготовка

Прежде чем переходить к написанию предложения, Ден рекомендует составить портрет потенциального клиента:

  • Узнать его демографические и географические данные
  • Составить перечень его основных страхов и желаний
  • Подумать над конкретными выгодами вашего продукта и его недостатками

Узнать больше о том, как правильно составлять портрет своего клиента вы можете узнать здесь.

Следующие шаги, которые вам нужно предпринять при подготовке коммерческого предложения — это выбор надежного сервиса для рассылки (ели она массовая), оформление и привлекающий дизайн, цепляющий заголовок и аргументация цены.

Подготовка очень важна, и, по сути, от качества вашей подготовки на 99% зависит эффективность вашего предложения.

Написание

Следующий этап — непосредственно написание коммерческого предложения.

Здесь Ден рассказывает о своем арсенале инструментов, которые он использует при написании рекламных текстов. Вы узнаете, как усиливать предложение с помощью постскриптума и графики. Как использовать в тексте различные инструменты убеждения и как поощрять незамедлительный отклик. Как оживить свое письмо и добавить в него эмоций.

Перед отправкой

Последний этап — это этап проверки коммерческого предложения перед отправкой.

Ден рекомендует показать финальную версию коммерческого предложения нескольким людям, которые могли бы стать потенциальными клиентами и получить от них обратную связь.

Если у этих людей возникли вопросы, вам стоит добавить ответы на них в свое коммерческое предложение. Если же, кто-то согласился купить ваш продукт или услугу сразу после прочтения, можете смело делать рассылку 😀 .

Дополнительные бонусы

В конце книги Ден Кеннеди подготовил несколько бонусных материалов. Он приводит примеры нескольких успешных рекламных текстов, а также рассказывает, как использовать серии писем (цепочки касаний) для того, чтобы получить максимальный эффект от своей маркетинговой кампании.

А я, в свою очередь, как и обещал, выкладываю пошаговый чек-лист по написанию коммерческого предложения, который вы можете скачать себе на компьютер и использовать при написании своих коммерческих предложений.

 

Дружить

Об авторе

Специалист по привлечению и удержанию клиентов. Автор трех бесплатных книг Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать клиентов, Секреты клиентоориентированности и Прибыльные интернет-проекты . Присоединяйтесь к 20 000 предпринимателей, которые ежемесячно читают мой сайт и получайте эксклюзивные материалы на свой email >>. P.S. Понравились статьи на блоге? Тогда обязательно загляните в мою базу знаний для предпринимателей >>