Как выглядит идеальная воронка продаж в B2B?

идеальная воронка продаж в B2B

Я достаточно часто получаю вопросы от своих читателей, связанных с привлечением и удержанием клиентов в B2B сфере. Проблемы у всех достаточно разные, но, тем не менее, среди них можно выделить несколько самых популярных:

  • Как привлекать клиентов?
  • Как мотивировать своих специалистов по продажам?
  • Как удерживать клиентов и продавать им больше?

Когда я запрашиваю у клиентов дополнительную информацию о проблеме, очень часто становится понятно, что ее корни упираются в отсутствие налаженной системы клиентогенерации, а специалисты отдела продаж не работают с воронками.

Хотя воронки продаж и не являются самым идеальным методом для анализа клиентогенерации (об этом я писал здесь), тем не менее их используют менее 5% компаний во всем СНГ. А зря!

На прошлых выходных я еще раз в этом убедился прослушав мастер-класс Вадима Дозорцева «Клиентогенерация. Как выглядит идеальная воронка продаж B2B», который мне предоставили мои коллеги из издательства Pushbooks.

Вадим — основатель и генеральный директор консалтинговой компании Berner and Stafford, занимающейся увеличением продаж в B2B секторе. Человек, которому не понаслышке знакомы воронки и длинные циклы продаж.

Чем мне понравился мастер-класс?

Мастер-класс оказался небольшим — всего 50 минут. Но, в этом оказалась его главная ценность — он прошел без воды и лирических отступлений, как и обещал Вадим в приветственном видео.

Вся структура мастер-класса разделена на 2 части: структуре воронки продаж и мотивации отдела продаж.

Хочу выделить несколько важных моментов.

В первой части Вадим отметил, насколько важно иметь несколько воронок продаж для разного типа клиентов:

  • Потенциальных клиентов, которые еще не работали с компанией (воронка привлечения)
  • Постоянных клиентов (воронка удержания)
  • Спящих или ушедших клиентов (воронка возвращения)

Безусловно, для каждого типа этих клиентов разрабатывается свой комплекс маркетинговых мероприятий и разные предложения. Подобной сегментацией  компания имеет возможность максимально защитить  свою клиентскую базу от потерь.

Отдельно хочу отметить вторую часть мастер-класса.

В ней Вадим рассказывает о системе мотивации сотрудников отдела продаж компаний B2B. Мне очень понравилась и показалась эффективной его  система — однозначно порекомендую своим клиентам из  B2B.

В чем суть системы мотивации, предложенной Вадимом?

Она состоит из 3 KPI:

  1. Фиксированная часть, которая выплачивается за соблюдение отчетности, нормативов и корпоративных стандартов
  2. Переменная часть, которая выплачивается за выполнение плана продаж, привлечения новых клиентов и продажи новых услуг
  3. Штрафная часть, которая вычитается из зарплаты сотрудника за несоблюдение KPI из фиксированной части

Если вы работаете в B2B, очень рекомендую внедрить подобную систему мотивации.

Ложка дегтя

При всей полезности мастер-класса не обошлось без ложки дегтя. Мастер-класс рассматривал воронку продаж только со стороны продаж, но не затрагивал маркетинговую составляющую.

Это очень важный момент, иначе компания неизбежно столкнется с вечным конфликтом маркетинга и продаж (об этом очень хорошо рассказывается в другой книге Pushbooks — Клиентогенерация).

Но, это никоим образом не портит впечатление от самого мастер-класса.

Подводя итог

Подводя итог, хочу однозначно порекомендовать мастер-класс всем представителям B2B сферы. После просмотра, вы будете знать, как должна выглядеть идеальная воронка продаж в B2B и как мотивировать свой отдел продаж. Сможете найти свои узкие места и точки роста.

Вадим рассказал о воронке простым и доступным языком, так что проблем с внедрением информации на практике не будет.

Узнать подробнее о мастер-классе вы можете непосредственно на сайте Pushbooks: http://pushbooks.ru/video/video_3/

Дружить

Об авторе

Специалист по привлечению и удержанию клиентов. Автор трех бесплатных книг Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать клиентов, Секреты клиентоориентированности и Прибыльные интернет-проекты . Присоединяйтесь к 20 000 предпринимателей, которые ежемесячно читают мой сайт и получайте эксклюзивные материалы на свой email >>. P.S. Понравились статьи на блоге? Тогда обязательно загляните в мою базу знаний для предпринимателей >>