Источники информации о клиенте:12 инструментов изучить покупателя

Прежде, чем взять в руки телефон и набрать номер, изучите своего будущего собеседника! Опыт ведущих продавцов показывает, что это — половина успеха.

Худшее, что можно придумать, — обращаться к человеку с коммерческим предложением безо всякой подготовки. Мало кому хватит терпения отвечать на десятки вопросов, поэтому многие сразу кладут трубку или слушают с нескрываемым раздражением.

В блоге HubSpot опубликован список, включающий 14 возможных источников информации о потенциальных клиентах. Мы отобрали 12 из них, которые можно использовать в практике отечественных компаний.

Конечно, у вас может не быть времени на то, чтобы изучить все — это нормально. Убедитесь, что просмотрели хотя бы несколько. Чем более персонализированным будет ваше обращение, тем выше шанс превратить собеседника в покупателя. Удачи!

Основные источники информации о клиентe в интернете

1. Исследование покупателя в LinkedIn

Это — золотая жила для исследований. Если у вас есть время на изучение только одного источника, можно ограничиться профилем потенциального клиента на этом сайте.

Обратите внимание на следующую информацию о клиенте:

  • текущая должность и место работы. Многие указывают проекты, в которых участвовали, и перечень основных обязанностей. Это позволит понять, что в компетенции человека, к которому вы планируете обратиться, а что — нет;
  • предыдущий опыт работы. Потенциальный клиент впервые принимает решение о покупке такого рода, или он уже делал это раньше?
  • общие контакты. Упомяните этих людей в разговоре и спросите, как они познакомились. Это может помочь в выстраивании доверительных отношений с собеседником;
  • группы. Просмотрите группы, в которых состоит клиент, чтобы понять, какие темы ему интересны;
  • последние действия. Изучите материалы, которыми он недавно поделился.

2. Личный аккаунт в Twitter

Изучение постов поможет вам узнать об интересах заказчика (пролистайте ленту, чтобы понять, как они менялись с течением времени). Прочтите несколько статей, ссылки на которые он опубликовал.

Читайте также
Маркетинг ИКЕА: как завоевать сердца миллионов клиентов

3. Корпоративный аккаунт в Twitter

Каким контентом компания делится и как его презентует? Вы сможете понять, как лучше преподнести свое предложение собеседнику во время будущего разговора.

4. Пресс-релизы компании и публикации в СМИ

Просмотрите последние упоминания в поисках важной информации: финансовых отчетов, объявлений о смене руководящего состава, презентации нового продукта и т.п.

5. Пресс-релизы и публикации основных конкурентов

Если другая компания, работающая в той же сфере, внедрила важные изменения в течение нескольких последних месяцев, это может повлиять на восприятие вашего предложения. Покажется оно конкурентным преимуществом или лишними затратами на фоне более насущных проблем — зависит от подачи.

6. Финансовая отчетность компании

Если возможно, отыщите финансовые отчеты в открытых источниках. Это даст вам понять, с какими сложностями сталкивается потенциальный заказчик и оценить реальное положение дел в компании.

7. Блоги

Читайте то, что читает и пишет ваш клиент. Если он ведет блог, не поленитесь изучить несколько свежих публикаций и комментариев к ним прежде, чем звонить. Посетите популярные отраслевые сайты и ознакомьтесь с новыми статьями, чтобы быть в курсе тенденций и перспектив рынка.

8. Профиль в Facebook

Это — еще одна возможность понять, есть ли у вас общие знакомые, на которых можно сослаться во время разговора. А еще — узнать собеседника поближе. Конечно, не стоит использовать слишком личную информацию, но данные о его увлечениях или любимых фильмах могут вам пригодиться.

9. Система автоматизации маркетинга

Даже если вы планируете первый звонок клиенту, введите его имя и фамилию во внутреннюю систему своей компании. Возможно, он знает о вашем продукте больше, чем предполагалось. Используйте полученную информацию, чтобы скорректировать стратегию своего поведения во время разговора.

Читайте также
Директ маркетинг, воронки продаж и проблемы маркетинга. Подкаст №8 с Даниилом Гридиным

10. CRM-система

Проверьте, не работал ли кто-то из ваших коллег с этим клиентом ранее. Если окажется, что пути компаний уже пересекались, узнайте, что произошло.

11. Поиск в Google по названию компании

Изучите новости, которые не попали на страницу с пресс-релизами: хорошие и плохие. Выбирайте надежные источники, которые публикуют только проверенную информацию.

12. Поиск в Google по имени клиента

Возьмите имя и фамилию в кавычки, чтобы получить всю возможную информацию о человеке. Возможно, он победил в соревнованиях по кулинарии или на досуге играет на трубе. Примите это к сведению.

Дружить

Об авторе

Основатель и генеральный директор компании Ad.Wize. >Годовое продвижение B2B компаний