Лучшие книги о маркетинге: мой топ-25

Андрей, порекомендуйте самые лучшие книги о маркетинге?

С таким вопросом ко мне часто обращаются читатели и подписчики и, нужно признаться, ставят в просак.

Почему?

Дело в том, что хороших книг по маркетингу достаточно много. Но все они отличаются тематикой и решаемыми задачами.

Тем не менее, я решил сделать подборку своих самых любимых и, с моей точки зрения, самых практичных книг про маркетинг. Среди рекомендуемых мной книг найдете информацию, начиная с разработки позиционирования и заканчивая созданием системы клиентогенерации.

«Дифференцируйся или умирай!», Джек Траут и Стив Ривкин

Эта книга уже много лет считается настольной для руководителей и маркетологов и не зря регулярно заносится в лучшие книги о маркетинге.

Она о том, как компании выжить и добиться успеха в условиях жесткой конкуренции. Траут и Ривкин описывают схемы и стратегии отстройки от конкурентов, учат, как найти характеристику, которая отличает ваше предложение от остальных, и с ее помощью привлечь представителей целевой аудитории.

Их теория лежит в основе маркетинговой стратегии многих известных брендов, которые могут похвастаться миллионной армией поклонников. Хотите, чтобы и о вас заговорили? Отправляйтесь на поиски книги! Найти ее сложно, несмотря на многократное переиздание.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, как перестать соревноваться с конкурентами и занять обособленное положение на рынке.

5 интересных цитат:

  • «Лидер, который стесняется хвастаться — находка для конкурентов».
  • «Когда что-либо делается руками, людям кажется, что они приобретают произведение искусства. Даже если машина умеет лучше, люди уверены, что ручная работа должна стоить дороже».
  • «Маркетинг — это игра, которая ведется в сознании потенциального клиента. Чтобы войти в сознание и остаться там, нужны деньги. Вы дальше продвинетесь со средненькой идеей и миллионом долларов, чем с великой идеей, но без копейки в кармане».
  • «Хотя люди симпатизируют неудачникам, они предпочитают покупать у победителей».
  • «Гораздо проще войти в сознание раньше остальных, чем пытаться убедить кого-нибудь, что ваш продукт лучше, чем тот, который был первым. Люди чувствуют, что первое является настоящим, а все остальные копируют его».

«Поведенческая экономика», Дэн Ариэли

На первый взгляд Поведенческая экономика не имеет ничего общего с маркетингом, но, поверьте, я не зря добавил ее в лучшие книги о маркетинге.

Мы, конечно, считаем себя взрослыми, осознанными и серьезными людьми. Но в 80% случаев действуем иррационально. Есть и хорошая новость — эта иррациональность предсказуема. Понимая причины тех или иных действий клиентов и прогнозируя их реакции, вы всегда будете в выигрыше.

Дэн Ариэли — один из самых известных специалистов в области поведенческой экономики. Его выводы, изложенные в книге, основываются на серии простых экспериментов с ошеломляющими результатами.

Прочитав «Поведенческую экономику», вы узнаете:

  • почему дорогие лекарства эффективнее, чем дешевые;
  • как мы переплачиваем за то, что ничего не стоит;
  • зачем мы покупаем то, что на самом деле нам не нужно;
  • по каким критериям люди оценивают то, что имеют…

Зачем читать эту книгу?

  • чтобы пересмотреть свои привычки, как потребителя, понять, как на вас наживаются производители товаров, и начать экономить

ИЛИ

  • чтобы воспользоваться человеческими слабостями, внести коррективы в свои презентации и повысить прибыль.

5 интересных цитат:

  • «Деньги, по всей видимости, являются самым затратным способом мотивировать людей. Социальные нормы не только обходятся нам дешевле, но и часто являются более эффективными».
  • «Для того чтобы человек страстно захотел обладать какой-либо вещью, эта вещь должна достаться ему как можно труднее».
  • «Когда мы попадаем в ситуации, в которых наше личное финансовое благосостояние сталкивается с нашими моральными стандартами, мы способны по-новому взглянуть на реальность, представить себе мир с точки зрения соответствия нашим собственным эгоистичным интересам и, следовательно, допустить возможность обмана».
  • «Как правило, мы не любим закрывать дверь перед имеющимися у нас альтернативами и стараемся поймать двух зайцев. Правда заключается в том, что мы всегда будем эффективнее, если побежим только за одним из них».
  • «Бесплатное заряжает нас эмоциональной энергией, которая заставляет считать предложение более ценным, чем оно является на самом деле».

«Продавая незримое», Гарри Беквит

 

Как продать то, что нельзя потрогать?

Рано или поздно каждый, кто предоставляет услуги, сталкивается с этой проблемой. Беквит на примерах из опыта таких компаний, как «Federal Express», «Citicorp» и другие поясняет, чем маркетинг услуг отличается от маркетинга товаров.

Это не сборник готовых рецептов, а подборка статей о разных аспектах маркетинга, которые способны вызвать неожиданное озарение. Книга написана легким языком, читается быстро, формат позволяет при необходимости возвращаться к ней снова и снова.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, наконец, что ответить клиенту на вопрос: «А почему бухгалтер Иванов берет за свои услуги в два раза меньше, чем Вы?».

5 интересных цитат:

  • «Взгляды людей меняются и искажаются под воздействием чужого мнения».
  • «Качество обслуживания упало так низко, что, если никто не жалуется на ваши услуги, это еще не повод для самодовольства. Большинство клиентов уже отчаялись жаловаться».
  • «Не стоит отказываться от идеи только потому, что она может провалиться. Любая идея может провалиться. Если вы делаете что-то стоящее, вам предстоит испытать десятки неудач. Начинайте испытывать неудачи, чтобы добиться успехов».
  • «Прежде чем написать объявление, начать рассылку, выпустить пресс-релиз — исправьте все недочеты в обслуживании».
  • «Все, о чем думает потребитель, — это «я, мое, мне». К сожалению, продавец мыслит таким же образом. В результате они не находят точек соприкосновения».

«Умный маркетинг в жесткие времена», Дэн Кеннеди

 

Поклонники Дэна Кеннеди ценят его книги за максимальную информативность и отсутствие «воды», характерной для многих американских авторов. «Умный маркетинг в жесткие времена» — подборка простых методик, которые позволят заявить о своем товаре или услуге с минимальными затратами и максимальной эффективностью. Поэтому, книга заслуженно попала в лучшие книги о маркетинге.

В конце книги вас ждут бонусы: шаблон и пример идеального маркетингового плана.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы получить детальное руководство по составлению работающего маркетингового плана.

5 интересных цитат:

  • «Гуру маркетинга Гари Хэлберт задает вопрос: если бы вы собирались открыть закусочную, чего бы вам хотелось больше всего? Многие отвечают: делать лучшие во всем городе гамбургеры или особый соус, пригласить отличного повара, создать логотип и т.д. А вот ответ Гари: вам необходима голодная толпа».
  • «Отзывы о вас, вашей компании, продукции и услугах вызывают намного больше доверия, чем ваши слова. Если вы говорите что-то сами, то это утверждение. Когда то же самое говорит довольный клиент — это факт».
  • «Почему уходит 68% покупателей? Дело в том, что они чувствуют безразличное отношение к себе со стороны владельца магазина и его сотрудников, ощущают себя недооцененными, не значимыми, им кажется, что их воспринимают как декорации торгового зала. Это — отзывы реальных покупателей».
  • «Лучший покупатель — тот, который пришел к вам по рекомендации вашего довольного клиента. Это справедливо для любого бизнеса. Клиент, пришедший по рекомендации, менее скептично настроен и не слишком торгуется. При этом он более восприимчив, ему проще продать товар или услугу и легче угодить».
  • «Один из моих первых учителей в бизнесе часто говорил: «Если ты ничего не придерживаешься, то и упадешь от чего угодно». Действительно, все что угодно — кризис или новый конкурент — может опрокинуть компанию, лишенную ценностей».

«Клиенты на всю жизнь», Карл Сьюэлл

лучшие книги о маркетинге

Классика жанра, книга, с которой началась история издательства бизнес-литературы «МИФ» («Манн, Иванов и Фербер»), must read для каждого, кто работает в сфере обслуживания — это все о ней! Книгу можно заносить не только в лучшие книги о маркетинге, но и в лучшие книги по ведению бизнеса и клиентоориентированности.

Если вы не пытаетесь сделать каждого клиента постоянным, то теряете деньги.

В этой книге нет ни слова о том, как заставить людей покупать, тут вы не найдете манипулятивных техник и приемов убеждения. Она о другом. О том, как влюбить клиента в свой товар или услугу и побудить его оставаться с вами если и не на всю жизнь, то максимально долго.

Каждая рекомендация в отдельности не является чем-то инновационным, но вместе они составляют дельный план по приобретению клиентской любви.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы получить важное конкурентное преимущество — уровень сервиса, за которым клиенты возвращаются снова и снова.

5 интересных цитат:

  • «Сделайте так, чтобы клиенту было легко пожаловаться. Это неприятно, но у вас, по крайней мере, будет шанс исправить положение вещей».
  • «Клиенты — хорошие. Если клиент говорит, что у него есть проблема, в 99% случаев это действительно так. Не позволяйте оставшемуся 1 % изменить ваше отношение к 99 %».
  • «Не платите людям дважды за одну и ту же работу. Никто из вас — ни компания, ни работник — не должен получить денег за работу, которую приходится переделывать. Превосходное обслуживание и гарантии качества строятся на партнерстве».
  • «Любезное обращение с людьми — это только 20 % хорошего обслуживания. Более важная часть — это разработка технологий и систем, которые позволяют сделать работу хорошо с первого раза. Никакие улыбки не помогут, если ваш продукт или услуга не устраивают клиента».
  • «Если вы хотите, чтобы подчиненные были вежливы и любезны с клиентами, будьте вежливы с ними».
Читайте также
Атлант расправил плечи + 10 понравившихся цитат

«Уходим в отрыв», Кемерон Гэрольд

лучшие книги по маркетингу

Автор, известный бизнес-консультант, рассказывает о том, как правильно организовать пиар компании, заняться маркетинговым планированием и привлекать клиентов.

Помимо этого, в книге есть множество советов по развитию бизнеса и управлению командой.

Есть мнение, что не все примеры из практики американской компании применимы в наших реалиях, но вынести что-то полезное для себя, уверены, сможет каждый бизнесмен.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, на каких основах строятся эффективные команды, и чем можно заменить принятый на постсоветском пространстве эксплуатационный метод управления персоналом.

5 интересных цитат:

  • «Как только вы донесете свое видение до всех сотрудников, люди невероятным образом скоординируют свои усилия и вскоре окажутся не менее сплоченными, чем экипаж военного самолета. Они будут инстинктивно принимать решения, соответствующие общей цели. Это очень мощная штука».
  • «Не надо мотивировать сотрудников. Рецепт роста вашей компании — согласовывать и концентрировать усилия уже мотивированных людей».
  • «Лучший способ стать более продуктивным — чаще думать о вещах, не связанных с работой, которые доставляют вам удовольствие и заряжают энергией, поскольку это положительно скажется на том, как вы работаете».
  • «Построить великую компанию — означает создать нечто большее, чем бизнес, но меньшее, чем религия».
  • «Люди начинают ценить свою работу, когда чувствуют, что способствуют достижению общей цели. Это помогает каждому в компании ощутить себя частью большого плана».

«Психология влияния», Роберт Чалдини

лучшие книги про маркетинг

Хоть эта книга о психологии, но ее я всегда включаю в лучшие книги о маркетинге.

Доктор Чалдини простым языком, без заумных терминов и сложных формулировок, поясняет причины тех или иных человеческих поступков. Благодаря которым, вы сможете понять как работают различные маркетинговы технологии.

Эти знания можно использовать как в работе с клиентами или сотрудниками, так и в любой повседневной ситуации.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, как люди мыслят, научиться влиять на других для получения нужного вам результата и защититься от подобного вмешательства со стороны окружающих.

5 интересных цитат:

  • «Генеральный директор стал включать в резюме информацию о неудаче, которую он потерпел в одной компании; при этом он писал о том, какой урок извлек из этого опыта. Прежде он старался скрыть неудачу, что не приводило к успешной карьере. Теперь его стали отбирать на престижные должности».
  • «Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с взятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».
  • «Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определяли привлекательность ювелирных изделий по их стоимости».
  • «Таким образом, особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни».
  • «До того, как я начал изучать орудия социального влияния, я не понимал, зачем крупные производители товаров проводят показательные конкурсы «Расскажи, почему тебе нравится наш продукт, и получи приз». Теперь мне стало многое понятно. Цель — заставить как можно большее количество людей писать о любви к какому-либо продукту. Впоследствии эти люди испытывают «магическое» желание верить в то, что они написали».

«Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо», Харви Маккей

Миллионер Харви Маккей пишет о том, как опередить конкурентов в уровне продаж, управлении персоналом и ведении переговоров. Рекомендации, проверенные автором на практике, перемежаются историями из его личного опыта.

Многих читателей смущает обилие примеров из американской экономики 70-х годов, но те, кто умеет фильтровать информацию, не будут разочарованы. Ведь не случайно «Как плавать среди акул» 54 недели продержалась в списке бестселлеров «New York Times» и в 1988 году была названа бизнес-книгой №1 в США.

Да и известный маркетер Игорь Манн рекомендует:

«Это одна из книг, которые «сделали» меня. Я уверен, что моя карьера сложилась бы гораздо хуже, если бы я в свое время не прочитал ее».

Зачем читать эту книгу?

Чтобы вспомнить прописные истины и получить несколько новых рекомендаций от успешного бизнесмена, советы которого помогли Игорю Манну в середине 90-х купить трёхкомнатную квартиру в центре Москвы.

5 интересных цитат:

  • «Наше представление о ценности любого товара основывается не на фактических его свойствах, а на спросе, который создан на этот предмет. Никому не нужно то, что легко получить».
  • «В ходе сражения между продавцами и покупателями выигрывает всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство».
  • «Наибольшего успеха добиваются люди, умеющие резко повышать интенсивность труда в нужный момент. Они работают на пределе сил одну, две, три недели, когда это необходимо, а потом, когда работа переходит в стадию рутины, превращаются в бесстыдных лежебок».
  • «Относитесь к вашим поставщикам так же, как вы относитесь к вашим клиентам. Завоюйте их преданность».
  • «Когда вы являетесь покупателем, вы должны быть начеку, помня, что продавец непрерывно изучает вас и готовится сделать решающий выпад. Время почти всегда враг продавца, а не ваш. Чем больше времени вы затрачиваете, тем дольше ваши собственные деньги находятся в вашем распоряжении и тем дольше вы сохраняете контроль над условиями предлагаемой сделки. А значит, возрастает вероятность того, что эти условия улучшатся».

«Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!», Джей Левинсон

Книги «отца партизанского маркетинга» Джея Левинсона (именно он, кстати, создал образ знаменитого ковбоя Мальборо) не нуждаются в рекламе. Это готовые пошаговые руководства для тех, кто не верит в традиционные рекламные каналы или не располагает средствами, необходимыми для их использования.

Поэтому, Партизанский маркетинг заслуженно внесен в лучшие книги о маркетинге.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы получить 200 инструментов, которые можно применить в любом бизнесе. Приемы описаны настолько четко, что пояснения не понадобятся.

5 интересных цитат:

  • «Гарантируйте возврат денег в любое время по любой причине. Вы будете поражены, но обращаться за возвратом не будет почти никто!».
  • «В сбыте, маркетинге, тренинге и воспитании детей есть два слова, от которых больше вреда, чем пользы, однако я слышу их практически от каждого клиента, для которого организую консультацию или тренинг. Что это за слова? «Я знаю»».
  • «Если рассчитать чистую стоимость покупателя для вашей организации за период в пять или десять лет, то окажется, что он представляет собой ценный объект для «инвестиций». Если же оставить потребности покупателей без внимания, они будут искать и найдут кого-то, кто проявит к ним больший интерес».
  • «Если клиент редко оказывается на месте, чтобы ответить на ваш звонок, и не всегда перезванивает, когда вы просите об этом, стоит задуматься о ценности предлагаемого вами общения. Уважайте время своих клиентов, отрывайте их от дел только в том случае, когда вам действительно есть что сказать».
  • «Потенциальным покупателям, по большому счету, все равно, что вы существуете на рынке уже 35 лет, или что среди ваших клиентов есть Bank of England и Nike, или что ваше качество «говорит само за себя»… Их волнует другое: им-то вы чем можете помочь?».

«Клиентогенерация», Брайан Кэролл

В лучшие книги про маркетинг заслуженно входит книга Брайана Кэролла, который днем с огнем не сыщешь в СНГ.

Несмотря на то, что многие идеи и примеры взяты из опыта работы компаний В2В сегмента, они актуальны для любого бизнеса. Прочитав ее, вы узнаете, как наладить совместную работу маркетологов и продажников, какие каналы использовать для эффективной клиентогенерации, а также как посчитать эффективность маркетинга и ROI.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, почему отделу маркетинга и отделу продаж нужно работать в связке и как это устроить. А еще — узнать, кто такие эти самые «лиды» и где их искать.

5 интересных цитат:

  • «Компании ничего не покупают, покупают люди. Поэтому качественный процесс получения новых лидов выявляет нужных людей, инициирует и поддерживает общение с ними, постепенно превращая их в готовых к покупке потенциальных клиентов».
  • «Современный продавец не должен следовать устаревшей тактике «дозвониться клиенту, а там разберемся». У него должна быть возможность делать то, что получается лучше всего — продавать, используя достаточно «нагретые» лиды, готовые к обсуждению продаж».
  • «Многие считают, что продавцы терпят неудачу в работе с 80% получаемых ими лидов. По всей видимости, это связано с тем, что большинство лидов, которые получают продавцы, по сути своей таковыми не являются, или потенциальные клиенты просто не заинтересованы в том, что им предлагают».
  • «Благодаря огромному количеству информации в интернете и других источниках, у потенциальных покупателей нет нужды лично встречаться с продавцами вплоть до последних стадий процесса покупки. В этих условиях продавец, желающий добиться успеха, должен заслужить репутацию доверенного советника. По некоторым расчетам, «доверенные советники» имеют на 70% больше шансов заключить сделку».
  • «Сотрудничество между подразделениями напоминает работу батареек в фонарике. Если вы установите батареи неправильной стороной или если между ними не будет тесного контакта, их потенциал так и останется нереализованным. Если продажи и маркетинг движутся в разных направлениях, вы не сможете заниматься комплексными продажами или реализовать стратегию в области привлечения новых лидов».
Читайте также
Маркетинговые показатели: 5 самых важных метрик для бизнеса

«Эффективное коммерческое предложение», Денис Каплунов

Писать про лучшие книги по маркетингу и не включить в подборку книгу о подготовке коммерческого предложения – преступление. Поэтому, знакомлю вас с одноименной книгой отечественного автора Дениса Каплунова.

Тех, кто не знает автора, название книги может смутить. Ведь на русскоязычном пространстве (благодаря одной всем известной организации) появилось несметное количество копирайтеров, обещающих научить как писать коммерческие предложения, которые принесут миллионы.

Но, по факту, эти люди являются компиляцией трудов тех же Кеннеди, Левинсона, Огилви и прочих знаменитых копирайтеров, и не имеют практический опыт.

В отличии, от них, автор книги Денис Каплунов – настоящий практик, за плечами которого опыт в банковской сфере. Человек, который прошел путь от фрилансера до руководителя компании, являющейся одни из лидеров рынка СНГ в сфере копирайтинга. Человек, который знает о чем пишет.

Почему я так смело об этом говорю?

Дело в том, что Денис регулярно делится выполненными работами. Мне они очень нравятся, и уже забегая вперед, скажу, что прочитав книгу Эффективное коммерческое предложение, вы сможете научиться писать подобные КП.

Почему?

Потому, что подготовка эффективного  коммерческого предложения – это не дар свыше, а соблюдение основных элементов и регулярная практика.

Вот об этом как раз и есть книга.

Зачем читать эту книгу?

Эффективное коммерческое предложение – книга, фундаментально разбирающая подготовку КП. Первые 2 главы посвящены причинам провала большинства коммерческих предложений, а также действиям, которые необходимо предпринять до подготовки КП.

Далее, Денис рассказывает о типах коммерческих предложений: холодных (ориентированных на аудиторию, которая совершенно не знает о вашей компании) и горячих (которые отправляются после встреч с клиентами),  а также об особенности и специфике каждого из них.

Отдельно хочу отметить, что автор много затрагивает маркетинговую составляющую перед написанием коммерческих предложений и объясняет, почему без нее КП обречено на провал. Сюда относится анализ целевой аудитории и ее потребностей, анализ и сравнение себя с конкурентами и определение ключевых выгод для потенциального клиента.

Кроме того, отлично разобрана психологическая составляющая – Денис рассказывает об основных мотивах, благодаря которым клиенты могут принять предложение и совершить сделку.

Вторая часть посвящена правилам составления коммерческого предложения.

Каждая глава посвящена отдельному блоку:

  • Составление заголовков, притягивающих внимание и вызывающих желание прочитать содержание
  • Вводные абзацы. Именно от них зависит прочитает ли потенциальный клиент коммерческое предложение до конца или нет
  • Само предложение. Здесь автор рассказывает как правильно донести до покупателя ключевые выгоды предложения и усилить его при помощи дополнительных скидок и бонусов
  • Цена. На этот блок рекомендую обратить особое внимание. Денис делится не только советами как можно аргументировать и обосновать любую цену, но и советами как снимать страх и предубеждения. А также, как правильно давать гарантии
  • Призыв к действию. Об этом блоке часто забывают либо используют его некорректно (помните случаи, когда коммерческое предложение начиналось со слов “Если вас заинтересовало..”). Денис дает массу практических советов как правильно и ненавязчиво подтолкнуть потенциального покупателя к действию.

Но на этом книга не заканчивается.

Последние главы Денис посвятил тонкостям оформления и отправки коммерческих предложений. Особенно хочу отметить главу про контроль каждого отправленного предложения.

Знаю из личного опыта, что многие маркетологи и менеджеры по продажам считают задачу выполненной после того как коммерческое предложение отправлено. А потом удивляются низкой конверсии.

В этой главе Денис делится своим опытом как сопровождать отправленное коммерческое предложение звонками, что делать, если вам не ответили и как получать ценную обратную связь от клиентов и усиливать свое предложение.

Очень рекомендую внимательно прочитать последнюю главу!

7 понравившихся цитат:

1.  Часто замечаю в коммерческих предложениях оборот: “Если Вас заинтересовало наше предложение, перезвоните .. ” Чем мне не нравится такой подход? Прежде всего неуверенностью в силе собственного оффера. Если вы сами не уверены, то с чего клиент вам поверит?

2.  Меня всегда удивляли люди, которые оценивают тексты по их красоте. Мы же не проводим конкурс «Мисс коммерческое предложение», нас интересует рост продаж и расширение клиентской базы, то есть – деньги

3.  Лучше отправить десять писем представителям четко обозначенной целевой аудитории, чем сто писем любым получателям, отобранным по принципу “а вдруг”

4.  Действительно, сложно писать для бизнеса, если у самого в этом опыта нет. По своей эстетике и стилистике текст может быть бесподобным, только вот его задача — не понравиться читателю, а убедить его в выгодах сотрудничества. А это, как говорят в солнечной Одессе, две большие разницы

5.  Главная наша задача при формулировке .выгодной. части коммерческого предложения — показать клиенту, что с нашим товаром ему будет лучше, чем без него. Если он это увидит, прикинет и подсчитает — ждите его подписи на договоре

6.  Текст не корова, МЫчать не должен

7.  “Команда профессионалов”, “высококвалифицированные специалисты” и т. д. — гениальные. по абсурдности штампы, словно нарочно созданные для стеба. Сумасшедший никогда не скажет, что он сумасшедший. Пьяный никогда не признается в своем нетрезвом состоянии. Разве настоящие эксперты говорят, что они эксперты?

«Рисовый штурм», Майкл Микалко

Лучшие книги о маркетинге дополняет книга по креативности и сейчас я объясню, почему.

Однажды мне на глаза попалась статья известного американского инвестора Джеймса Алтучера, о том, как изменить себя. Меня настолько вдохновил материал, что я решил подробнее изучить биографию Джеймса. Меня удивил один факт.

Практически в каждой статье Джеймс упоминал, что на его успех повлияли 2 качества: развитая креативность и навык генерации идей.

Тогда я впервые от него услышал «правило квот» – каждый день Джеймс выбирал произвольную тему и генерировал 10 идей, как можно что-то улучшить. 99% идей проваливались, но 1% приносил хорошие деньги!

Но Джеймс не был создателем правила 10 идей. Его автором является один из самых известных специалистов Запада по креативности – Майкл Микалко. Его книга «Игры разума» давно находится в списке бестселлеров США.

Я давно хотел прочитать эту книгу, но в магазинах она отсутствовала. К счастью, ситуацию взялись исправлять «Манн, Иванов и Фербер» и переиздали книгу под названием «Рисовый штурм».

Сегодня о ней и пойдет речь.

Почему рисовый штурм?

Сразу хочу сказать, название не должно пугать вас 🙂 Рисовый штурм – это название одной из техник генерации идей. Не зря же мистер Микалко является одним из самых известных специалистов по креативности 🙂

Все техники получили достаточно креативные названия: Книга мертвых, препарированная вишня, пузырьки мыслей. Но в этом и есть большой плюс – уже одно название включает воображение и заставляет подумать, что же будет в очередной главе.

Скажу честно, я предполагал, что книга будет простым сборником упражнений. Взял проблему, положил ее на технику, получил результат в виде идей. Но книга превзошла все мои ожидания.

Она оказалась не просто сборником техник, а увлекательным бизнес-чтивом. Каждую технику автор разбавил увлекательными историями и примерами ее реализации в различных сферах бизнеса.

История об эргоотвертке

Вот одна из таких историй.

Чтобы усовершенствовать отвертку, необходимо исследовать каждую характеристику и попытаться ее улучшить. Задайте себе вопросы: «Почему это сделано именно так?» и «Как еще это может быть выполнено?» – и поищите ответы.

Читайте также
Жесткие продажи

Представители шведской компании AB Bacho Tools обратили внимание на их рукоятки. По наблюдениям специалистов, многие поворачивают отвертку, держа ее обеими руками, хотя рукоятка инструмента для этого не приспособлена.

В результате компания стала выпускать отвертки с двумя рукоятками. Новое изделие получило название «эргоотвертка» (от греч. ergon – дело, работа), положив начало новой серии инструментов.

Так назы- ваемые эргоинструменты AB Bacho Tools выиграли множество призов и даже попали в экспозиции музеев. Руководители компании признали, что, усовершенствовав рукоятку обычной отвертки, они смогли заметно усилить свои позиции среди конкурентов.

Или еще одна.

Специалисты из Boatmen’s National Bank в Сент-Луисе искали оптимальный вариант рекламы своих возможностей по обслуживанию клиентов.

Подвергнув анализу все банковские операции, они установили, что предоставление информации о факте перечисления средств на счет клиента – услуга, которую не оказывает больше ни один банк.

Это и было положено в основу рекламной кампании.

Вместо того чтобы рассылать традиционные рекламные буклеты каждому из 1400 потенциальных клиентов банка, им отправили посылки, внутри которых находились сдобные булочки, баночки с джемом, ножи и салфетки.

Прилагаемое письменное обращение гласило: «Пока вы завтракаете, наш банк уже подготовил информацию о состоянии вашего счета на начало рабочего дня!»

Такая нетрадиционная рекламная кампания заметно увеличила число клиентов банка.

Что мне понравилось в книге?

Первое – это стиль написания. Книга написана простым языком в лучших традициях сторителлинга. Благодаря этому читается книга на одном дыхании, а материал хорошо усваивается.

Второе ( и самое главное) – все техники расписаны максимально просто и детально. Перед чтением книги у меня были сомнения, смогу ли я найти полезные для себя упражнения. Я опасался, что они будут полезны лишь представителям творческих профессий.

Прочитав книгу, могу сказать, что опасения были напрасны 🙂 Книга будет одинаково полезна и маркетологам, и предпринимателям, и руководителям.

7 понравившихся цитат из книги:

1) Люди, способные выдвигать первоклассные идеи, умеют разбивать решаемую задачу на простые составляющие, а затем вновь объединять их в разные сложные структуры.

2) Если ваша фантазия дремлет, как официант в пустынном ресторане, просто возьмите что-нибудь в руки и превратите этот предмет в идею. Помните, что новое – всего лишь хорошо забытое старое

3) Человек, считающий себя субъектом, откровенен, восприимчив, искренне инициативен, свободно воспринимает ситуацию и ищет спо- собы решить проблемы и добиться цели.

Человек, считающий себя объектом, подавлен, неудовлетворен, управляем, действует по команде или из страха, имеет ограниченный кругозор и всегда пытается объяснить, почему невозможно решить проблемы или добиться цели.

Такие люди не могут жить свободными и счастливыми; они ограничены и порабощены собственными установками.

4) Для творчества нет ничего более губительного, чем страх, сомнения и неуверенность.

5) Вы должны записывать свои мысли. Как я понимаю, ни в одном магазине не продаются скрижали с вашими идеями. Подумал – запиши!

6) Если вы не фиксируете письменно ваши проблемы, внимание рассеивается, и вы оказываетесь не в состоянии решить, на чем сосредоточиться.

7) Прежде чем приступать к решению задачи, нужно предварительно взвесить ее на весах личной выгоды. Наилучшие идеи рождаются у тех, кто жаждет успеха, взращивает в себе дух великих свершений.

«Маркетинг без диплома», Джон Янч

Автор книги является создателем своей собственной системы клиентогенерации под названием Duct tape marketing. Именно она является скелетом книги и состоит из следующих этапов:

  1. Узнал
  2. Понравились
  3. Начал доверять
  4. Попробовал
  5. Купил
  6. Купил повторно
  7. Рекомендовал

Я думаю, вы заметили, что эта система очень сильно отличается от традиционной воронки продаж. Автор убеждает, что сначала компания должна сформировать отношения и доверие у потенциальных клиентов, а потом только лишь продавать.

При этом, продажи не являются последним этапом в системе – задачей любой компании является удержание клиентов и повторные продажи, а после них – активация сарафанного маркетинга (когда клиенты начинают рекомендовать вас).

Обо всем этом и идет речь в книге.

Почему книга входит в лучшие книги о маркетинге

Мне очень сильно понравилось то, что автор берет предпринимателя за руку и проводит его по всем этапам клиентогенерации, начиная от основ (создание портрета клиента и УТП) и заканчивая программами лояльности и удержания клиентов.

Кстати, именно у Янча я встретил наиболее эффективные упражнения по созданию портрет клиента и УТП. Они настолько хорошо описаны, что выполнить их сможет даже начинающий предприниматель, совершенно не разбирающийся в маркетинге.

Кроме основ Джон затрагивает такие важные элементы как точки контакта и айдентику. Ведь действительно многие предприниматели не понимают важности красивого дизайна и удивляются почему клиенты бегут с сайта, выполненного в стиле 90-ых.

Также, автор много внимания уделил контент-маркетингу, обосновывая и доказывая его эффективность. Джон подробно рассказывает, какой контент нужен для каждого этапа клиентогенерации и показывает примеры его применения на практике.

Стоит также отметить, что автор рассказывает об обязательности использования максимально возможного количества каналов маркетинга: рекламы, социальных сетей, блога, онлайн-директорий типа google maps, пиара в прессе и создания партнерских связей.

Последним уделяется особое внимание, так как автор считает, что клиенты, которые приходят по рекомендациям, имеют уже определенное доверие к вашей компании и редко смотрят на цены. Им важнее качество ваших продуктов и услуг, а также умение решать их проблемы.

Каждого из своих клиентов Джон старается сделать рекомендателем (то есть, активирует сарафанное радио), за счет чего постоянно получает приток новых клиентов. Очень рекомендую обратить внимание на эти советы.

«80/20 в продажах и маркетинге», Перри Маршалл

Когда речь заходит про лучшие книги о маркетинге, книга Перри Маршалла всегда находится среди моих рекомендаций.

Почему?

По сути, каждая глава книги – это идея как можно применить правило 80/20 в маркетинге и продажах, чтобы эффективно использовать маркетинговый бюджет и увеличить ROI от каждой маркетинговой кампании.

В книге содержаться советы по созданию УТП, позиционированию, работе с клиентской базой, тестированию рекламных кампаний, RFM анализу. Более практичной книги для маркетолога и предпринимателя я еще не встречал.

Хочу дополнить рецензию небольшим отрывком из книги:

В 17 лет мой друг Джон бросил школу, автостопом добрался в Лас-Вегас и провел там четыре года, став профессиональным игроком. Ежедневно в «городе греха» появлялось 50000 человек, которые мечтали вернуться домой с выигрышем. Парень решил сделать все возможное, чтобы Вегас оправдал свое звание «города потерянных зарплат».

Джон сразу понял, что для успеха ему нужны определенные практические навыки, поэтому нашел себе наставника. Им оказался Роб — опытный игрок, который взял новичка под свое крыло в обмен на долю от его дохода.

«Сынок, вот первый урок, который тебе стоит усвоить — играй только тогда, когда уверен в своих силах. Выбирай соперников, которые не так хороши в покере, как ты».

«Где мне найти таких людей?».

«Садись в машину, Джон. Я кое-что тебе покажу».

Роб привез Джона в стриптиз-клуб. Они вошли и сели. Ревела музыка, на шестах извивались танцовщицы, алкоголь лился рекой.

Роб всегда носил под пиджаком короткоствольный дробовик. Он извлек оружие и спрятал его под стол, а затем сделал то, что профессионалы называют «racking the shotgun». Этот процесс сопровождался резким характерным звуком.

Некоторые люди в толпе начали крутить головами, пытаясь понять, что случилось, а остальные проигнорировали шум. Роб убрал дробовик под одежду.

Билл, владелец заведения, подошел к их столику и спросил:

«Все в порядке, парни?».

Роб ответил:

«Да. Я преподал мальчишке урок».

Потом он наклонился к Джону и сказал:

«Видел тех, кто обернулся на звук? Опасайся этих людей. Не играй с ними в покер».

Вот так, друзья, можно интерпретировать закон Парето 80/20.

Все ваши действия в маркетинге аналогичны звуку перезаряжаемого дробовика, и люди реагируют на них по-разному.

Одни ищут информацию в Google, другие нет. Одни читают ваше объявление до конца, другие нет. Одни легко соглашаются оставить адрес электронной почты, другие нет. Одни записываются на семинар, другие нет.

Вы посылаете в эфир сигнал, который большинство игнорирует. Но некоторые люди на него откликаются. Это позволяет отыскать 20% клиентов, которые принесут вам 80% прибыли.

«Контент, маркетинг и рок-н-ролл», Денис Каплунов

В лучшие книги о маркетинге “Контент, маркетинг и рок-н-ролл” попал не случайно.

Денис рассказал о контент-маркетинге, так, что любой школьник, сможет понять и применить советы на практике. Скорее, это не просто книга, а пособие по контент-маркетингу.

Она состоит из 2 больших блоков:

  • Основ контент-маркетинга
  • Инструментов контент-маркетинга
Читайте также
Чем может быть полезна обратная связь от клиентов?

Каждый блок сопровождается правилами и инструкциями, подробными чек-листами и советами из практики Дениса.

Если еще чуть шире приоткрыть занавес, то из книги Дениса вы сможете найти ответы на ряд вопросов:

  • Как использовать контент-маркетинг для привлечения клиентов?
  • Как писать, так чтобы вас хотели читать?
  • Что такое email newsletter и как правильно использовать этот инструмент?
  • Какие существуют форматы контента, и в чем преимущество каждого из них?
  • Как избежать ошибок и не убить на корню свою репутацию?
  • Как формировать сообщество поклонников вокруг своего бренда?
  • Как проводить вебинары с максимальной пользой для участников и максимальной выгодой для себя?
  • Какими должны быть отзывы от клиентов и как их получить?

Подводя итог

Я часто делаю майндмепы к книгам, но в этот раз моя затея с треском провалилась 🙂 Уж слишком много полезных советов, идей и рекомендаций в книге.

Конечно, слова словами, но, как говорил великий Роберт Чалдини, люди верят доказательствам. Поэтому, вначале рецензии я рассказал вам о своем опыте и наглядно продемонстрировал практичность и эффективность книги.

Я настоятельно рекомендую прочитать книгу любому специалисту. Не зависимо от вашего опыта, книга будет вам очень полезна!

«Продающее письмо», Ден Кеннеди

Лучшие книги про маркетинг дополняет также книга о копирайтинге Дена Кеннеди. Для многих, Продающее письмо – это классика среди книг по копирайтингу. Именно эта книга сделала Дена Кеннеди знаменитым и поставила его на один пьедестал с такими специалистами как Гари Халберт и Джо Шугерман.

Что выделяет Продающее письмо среди друг книг по копирайтингу?

Не побоюсь открыто заявить, многие современные “гуру” копирайтинга использовали советы Дена в своих книгах. А некоторые – открыто делали рерайтинг, добавляли несколько своих кейсов и публиковали новые книги, выдавая ключевые советы за свои.

Эти факты означают лишь одно – не стоит тратить свое время на дешевые книжонки сомнительных копирайтеров, а лучше сразу купить и прочитать книгу одного из лучших специалистов по копирайтингу и директ маркетингу.

Почему книга входит в лучшие книги о маркетинге

В 19 лет я начал работать торговым представителем в компании-дистрибьюторе продукции Kimberly Clark (TM Huggies, Kotex, Kleenex).

Это сейчас Kimberly Clark является игроком №2 на рынке гигиены Украины (после Proctor&Gamble), но 8 лет назад ситуация была совсем другой. Kimberly Clark  только пыталась укрепить свои позиции в Украине, и клиентская база была очень маленькой.

Расширение клиентской базы является одной из ключевых задач каждого торгового представителя. А это означает ежедневные подготовки коммерческих предложений и встречи с клиентами.

Не буду кривить душой, в начале своей карьеры у меня были огромные проблемы с коммерческими предложениями. Я открывал интернет и смотрел на шаблоны коммерческих предложений, консультировался у более опытных коллег и начальника отдела, но результат был плачевный.

Почему?

Сейчас я с улыбкой на лице могу рассказать вам о своих «шедеврах», пестрящих такими «убедительными» фразами, как:

  • Мы – молодая, динамично развивающаяся компания
  • В нашей команде работают высокопрофессиональные торговые представители
  • Наша компания работает на рынке Украины с 1996 года

Думаю, продолжать не стоит  😀 Выводы можете сделать сами  😀

К счастью, у меня была огромная тяга к самообразованию, большое желание самосовершенствоваться, и супруга, которая стала моим личным коучем-мотиватором 🙂

Уже спустя год, я имел за спиной большой багаж практических знаний, полученный из книг и тренингов по маркетингу и копирайтингу. Продающее письмо было в числе этих книг.

Чем будет полезна книга

Одно из главных преимуществ Продающего письма –  практичность. Как я уже говорил, вы можете использовать книгу в качестве своеобразного чек-листа при подготовке коммерческих предложений.

Ден Кеннеди разбивает всю работу на 3 этапа.

Подготовка

Прежде чем переходить к написанию предложения, Ден рекомендует составить портрет потенциального клиента:

  • Узнать его демографические и географические данные
  • Составить перечень его основных страхов и желаний
  • Подумать над конкретными выгодами вашего продукта и его недостатками

Узнать больше о том, как правильно составлять портрет своего клиента вы можете узнать здесь.

Следующие шаги, которые вам нужно предпринять при подготовке коммерческого предложения – это выбор надежного сервиса для рассылки (ели она массовая), оформление и привлекающий дизайн, цепляющий заголовок и аргументация цены.

Подготовка очень важна, и, по сути, от качества вашей подготовки на 99% зависит эффективность вашего предложения.

Написание

Следующий этап – непосредственно написание коммерческого предложения.

Здесь Ден рассказывает о своем арсенале инструментов, которые он использует при написании рекламных текстов. Вы узнаете, как усиливать предложение с помощью постскриптума и графики. Как использовать в тексте различные инструменты убеждения и как поощрять незамедлительный отклик. Как оживить свое письмо и добавить в него эмоций.

Перед отправкой

Последний этап – это этап проверки коммерческого предложения перед отправкой.

Ден рекомендует показать финальную версию коммерческого предложения нескольким людям, которые могли бы стать потенциальными клиентами и получить от них обратную связь.

Если у этих людей возникли вопросы, вам стоит добавить ответы на них в свое коммерческое предложение. Если же, кто-то согласился купить ваш продукт или услугу сразу после прочтения, можете смело делать рассылку 😀 .

«Законы влияния», Сьюзан Вайншенк

Мне как маркетеру и предпринимателю очень важно понимать психологию людей.  Эти знания помогают проводить эффективные маркетинговые кампании, качественно выполнять консалтинговые проекты, и грамотно управлять персоналом. Многие знания я приобрел методом проб и ошибок, а многие – почерпнул из книг.

Сразу хочу добавить, что Законы влияния оправдали мои ожидания на 101% и не зря попала в лучшие книги о маркетинге.

И на это есть несколько причин.

Автор провела исследование и определила 7 ключевых стратегий, с помощью которых можно влиять на людей. Сюда относятся:

  • Инстинкты
  • Сила историй
  • Стремление к мастерству
  • Метод кнута и пряника
  • Игры разума
  • Потребность в принадлежности
  • Привычки

Но не это самое главное! Куда важнее то, что Сьюзан описала как и в каких случаях использовать каждую стратегию.

Книгу подкрепляют различные кейсы и эксперименты, объясняющие, как воспользоваться каждой из стратегии.

Например, достаточно подробно описан процесс формирования полезных и правильных привычек на примере руководителя и подчиненного. Классно описаны методы, с помощью которых можно значительно повысить мотивацию персонала. Есть много маркетинговых фишек, помогающих легко увеличить продажи. Достаточно вспомнить истории об ограничениях и экспериментах с программами лояльности.

Есть еще одно безусловное достоинство у книги – Законы влияния написаны простым языком без заумной психологической терминологии. Да и радует, что откровенной «воды» и избитых истин в книге практически нет. Поэтому читать Законы влияния легко и приятно. Всего же в книге описано более 100 различных стратегий, описывающих основные методы влияния на людей.

Считаю, что книга Законы влияния обязательно должна пополнить библиотеку каждого маркетера и менеджера.

«Ключевые цифры», Димитри Маекс

«Ключевые цифры» состоят из нескольких взаимосвязанных разделов. Димитрий Маекс начинает с анализа данных, которые есть у нас под рукой. С помощью этих данных он рассказывает, как можно выяснить:

  • Кто является нашими самыми прибыльными клиентами, а кто может ими стать
  • Как долго клиенты будут продолжать работать с нами
  • На каких клиентах и продуктах стоит сфокусироваться, чтобы максимизировать прибыль

Димитри делает рассчеты с помощью статистических и эконометрических моделей. Но вас это не должно смущать, так как автор настолько детально и пошагово расскладывает расчеты, что с ними сможет справиться даже школьник.

Следующие разделы «Ключевых цифр» посвящены в первую очередь маркетерам и руководителям отдела маркетинга.Так как в них рассказывается о том, как правильно планировать и использовать маркетинговый бюджет для достижения максимального ROI.

Автор показывает, как определить наиболее прибыльные маркетинговые каналы, каким образом распределять между ними бюджет, на достижение каких показателей должны быть направлены маркетинговые кампании. А ведь, по сути, именно эти вопросы мучают большинстов маркетеров и их руководителей.

В завершении, Димитри Маекс делится своими прогнозами относительно будущего в области аналитики. Думаю, вам будет достаточно любопытно почитать его выводы. Выполняя упражнения из книги, я уверен, что абсолютно любая компания сможет найти для себя дополнительные направления дохода, а маркетеры – максимизировать ROI на каждую инвестируемую денежную еденицу.

«Фирмы, несущие любовь», Рей Сисодиа

Эта книга – огромный статистический материал, который еще раз доказывает почему клиентоориентированные компании достигают успеха и более прибыльны, чем их конкуренты.

Авторы – Рей Сисодиа, Джаг Шет и Дэвид Вольф провели массу исследований и пришли к интересным заключениям:

  • Фирмы, несущие любовь (ФНЛ) выравнивают интересы всех участников бизнеса, вместо того, чтобы удовлетворять интересы одних сторон за счет других (например, повышать зарплату рабочим за счет снижения прибыли акционерам и наоборот)
  • ФНЛ придерживаются политики открытых дверей на исполнительском уровне
  • Зарплата и поощрительные выплаты у сотрудников ФНЛ значительно выше, чем в среднем по отрасли
  • ФНЛ уделяют много времени профессиональному обучению сотрудников
  • Текучесть кадров в ФНЛ существенно ниже, чем в среднем по отрасли
  • Сотрудники ФНЛ имеют полномочия делать все для того, чтобы клиент компании был полностью удовлетворен качеством обслуживания
  • ФНЛ искренне заинтересованы в каждом клиенте и поддерживают с ним глубокую эмоциональную связь
  • Маркетинговые расходы ФНЛ значительно ниже, чем у конкурентов, а удовлетворенность и лояльность клиентов значительно выше
    ФНЛ считают корпоративную культуру своим главным активом и основным источником преимущества
Читайте также
Поведенческая экономика + 10 цитат из книги

Ну, и конечно же нельзя не упомянуть формулу, которую вывели авторы:

«Завоевав сердце клиента, компания автоматически получает доступ к его кошельку» .

Еще одно бесспорное преимущество книги – вся информация описана на примере таких компаний как Google, Harley Davidson, Costco, Patagonia, Home Depot, Trader’s Joe, Honda.

Если вы хотите узнать, каким образом компании становятся ”фирмами, несущими любовь”, обязательно прочтите эту книгу.

«Правила Zappos», Джозеф Мичелли

Есть книги, после которых ты понимаешь, что совершенству нет предела.

Есть книги, после которых возникает желание быстрее бежать вперед, меняться в лучшую сторону и наслаждаться жизнью и работой. Есть книги, которые меняют твои взгляды на бизнес и оставляют только один вопрос: «Wow, и почему у меня до сих пор не так?».

Правила Zappos —  именно такая книга! Поэтому, она заслуженно включена в лучшие книги о маркетинге.

Если в «Доставляя счастье» Тони Шеи, CEO Zappos, рассказывал о том, как он придумал компанию и  что он сделал, для того чтобы создать компанию стоимостью 10 млрд $, то в «Правилах Zappos» Джозеф Мичелли полностью описал как компания Zappos добилась такого успеха.

Тони Шеи специально пригласил Джозефа в роли независимого эксперта, чтобы он смог описать все принципы и бизнес-процессы Zappos. И Джозеф отлично справился с заданием.

В «Правилах Zappos» мы узнаем о принципах работы с клиентами, которые помогли стать Zappos одним из самых популярных интернет-магазинов Америки.

Джозеф Мичелли расказывает о процессе подбора персонала и системе адаптации в компании.Эта система помогла стать Zappos № 6 в списке лучших работодателей США по версии Fortune. Кстати, а вы знаете компании, которые выплачивают внушительную сумму сотруднику, который чувствует, что ему не полходит корпоративная культура Zappos?

Мичелли также рассказывает о системе маркетинга и отладке бизнес-процессов, который помогли построить многомиллиардный бизнес практически без рекламы.

Но самое главное – прочитав книгу, вы узнаете секретную технологию как создать армию ярых поклонников своей компании и сверх лояльных и замотивированных сотрудников.

«Клиентология», Филип Грейвс

Сколько бы денег из своего маркетингового бюджета могли бы сэкономить компании и предприниматели, если бы прочитали эту книгу… Эх, и почему же она появилась только в конце 2012 года?

Сразу хочу предупредить, Филип разобьет в пух и прах ваше мнение о маркетинговых исследованиях и опросах! Более того, читая книгу у вас в голове начнут роится мысли, о том сколько денег было выкинуто на ветер. Поэтому, если вы связаны с маркетингом, вы просто обязаны прочитать эту книгу!

Несколько слов об авторе.

Филип Грейвс – мировой эксперт в области анализа поведения потребителей.Руководитель консультационной компанией Shift. Среди его клиентов есть такие международные компании как Whirlpool, Comet, Dr Martens.

Филип передал через книгу весь свой колосальнейший опыт. Чтобы легче было понять книгу,приведу простой пример.

Случалось ли с вами когда-нибудь, что идя за чем-то определенным в магазин, вы выходили с массой покупок, которых совершенно не планировали покупать?

Если да, сможете ли вы обьяснить почему совершили эти покупки и почему их не планировали?

Зачем читать эту книгу?

Это и есть ключевым направлением книги: на поведение покупателей влияет очень много факторов, ими руководит бессознательное. Многие компании перед запуском нового продукта проводят опросы и маркетинговые исследования.

Получив многостраничные отчеты, компании поддаются магии и авторитету цифр. А уж если статистика собиралась неоднократно, компании начинают считать, что перед ними открылась истина!

И здесь кроется главное заблуждение.

Во первых, люди далеко не всегда правдиво отвечают на вопросы. На людей очень сильно влияет окружение и обстановка. Более того, сами вопросы могут изменить мнение людей и подсказать ответы. Все это пакуется в форме исследования. Компании с радостью запускают новый продукт и с треском проваливаются.

Филип приводит массу примеров, когда исследования подвтерждали верность запуска нового продукта, но продукт оказывался неудачным. Это было и с New Coke и куполом Миллениума, и Эдзелем от Форд.

И, наоборот, яркий пример Red Bull, которому все исследования пророчили неудачу.

Также Филип делится информацией, как мыслят покупатели, чем они руководствуются и как оправдывают свои покупки. Прочитав книгу, вы гарантированно начнете лучше понимать своих покупателей и перестанете тратить время и деньги на бесмыссленные маркетинговые исследования.

Клиентология написана в стиле «Психологии влияния» Роберта Чалдини и очень хорошо ее дополняет. В 2010 году она вошла в десятку лучших деловых книг Amazon.

«Как создать клиентскую базу», Кендра Ли

Кендра Ли на своем практическом опыте описывает пошаговые инструменты создания клиентской базы.

Мы начинаем с того, что выставляем личные цели по продажам и доходу, рассчитываем коэффициент закрытия сделок и получаем количество необходимых нам перспективных клиентов в месяц.

Далее Кендра рассказывает о том, как правильно пользоваться воронкой продаж и продвигаться по ней. Как сегментировать клиентов и по каким критериям лучше это делать.

Следующая часть книги посвящена каналам генерации новых клиентов и инструментам конверсии по каждому каналу. Кендра рассказывает как лучше использовать Direct Mail и E-mail marketing, как правильно использовать PR и как достучаться в нишевые журналы.

Как правильно запустить телемаркетинг и холодные звонки, как заставить работать рекомендации. Также дается подробная информация о проведении мркетинговых мероприятий, таких как семинары, презентации, конференции и т.п.

Последняя часть книги посвящена тому как правильно запускать маркетинговые кампании, направленные на генерацию лидов. Как устанавливать сроки и выбирать инструменты. Ну и, конечно же, как оценивать эффективность кампаний и инструментов по привлечению клиентов.

Очень достойная книга! По факту, это подробный отчет, как создать клиентскую базу.

«Маркетинговый анализ», Игорь Березин

В лучшие книги о маркетинге невозможно включить книгу о маркетинговом анализе отечетсвенного специалиста Игоря Березина.

3 причины прочитать книгу:

  1. Автор. Игорь Березин является президентом Гильдии Маркетологов и огромную часть своей жизни посвятил маркетинговым исследованиям.
  2. Охвачены все основные инструменты анализа категорий: Рынок, Фирма, Товар, Продвижение.
  3. Вся книга написана на реальных данных и кейсах, при чем все методы и инструменты анализа описаны настолько подробно, что любые вопросы моментально отпадают.

Что понравилось

Подробно описаны инструменты и методика применения SWOT и STEP анализа, матрицы BCG и Ансоффа, оценки привлекательности рынка с помощью матрицы Mackinsey-GE, использования модели Портера.

Как результат, я легко провел анализ всего портфеля брендов нашей компании, который показал как наши перспективы и возможности, так и проблемные места и ассортимент, которые необходимо исправить в кратчайшие сроки.

Подводя итог, я уверен, что в этой книге вы найдете большинство ответов на вопросы, которые возникают у вас при проведении маркетингового анализа или исследования, поэтому рекомендую держать эту книгу всегда под рукой!

«Огилви о рекламе», Девид Огилви

Кто же может рассказать, о том какой должна быть эффективная реклама, как не сам “отец” рекламы? Итак, что же хочет сказать нам Девид Огилви о рекламе?

Книга содержит массу полезных фишек и советов:

  • Она рассказывает как готовиться к созданию рекламы и пользоваться исследованиями
  • Как сделать карьеру в рекламе и требования к экспертам
  • Как писать “продающие” заголовки и тексты
  • Как правильно подбирать и оформлять иллюстрации
  • Как тестировать свою рекламу и ставить цели
  • Типографические уловки
  • Истории об легендах рекламы

Кому читать?

Всем, кто имеет хоть малейшее отношение к рекламе.

Приведу несколько полезных фишек:

  • Объясните читателю, какую выгоду он получит, купив продукт, простым языком
  • Указывайте цену рекламируемого товара. Обещание должно быть конкретным
  • Длинные рекламные тексты более успешны, чем короткие, так как создают впечатления, что вы хотите сказать что-то важное
  • Первый абзац должен сразу же вызывать интерес
  • Перечисляйте подтверждающие факты в пользу товара
  • Всегда использовать рекламу, которая однажды уже принесла успех
  • 1 картинка вместо 1 000 слов

Кучу полезных фишек (например, 15 золотых правил хорошей иллюстрации) вы прочтете в самой книге. Пусть ваша реклама станет одновременно “продающей” и запоминающейся!

 

Дружить

Об авторе

Основатель и генеральный директор компании Ad.Wize. >Годовое продвижение B2B компаний