Продвижение в LinkedIn:‌ ‌от‌ ‌нуля‌ ‌до‌ ‌6.7 млн EUR в контрактах в Скандинавии

Бонусный авторский чек-лист: Продвижение в LinkedIn для IT-компаний 

Меня зовут Андрей Млиевский, руковожу продажами на скандинавском рынке в компании SoliTek, и параллельно провожу обучение по продвижению в LinkedIn.  

В этом кейсе я хочу поделиться методологией, которая позволила мне заключить сделки с 35 клиентами (16 из Швеции, 13 из Норвегии, 6 из Финляндии) на сумму 6,7 миллионов евро за 2017-2019 годы. Методология подходит B2B компаниям со сложным или дорогим продуктом, а также IT сервисным компаниям, продающим разработку на Запад.

Когда-то я, как и многие, действовал интуитивно. Массово добавлял в друзья, пытался продавать незнакомцам, отправлял такие спам-сообщения, как на скриншоте ниже, и так до тех пор, пока не получил несколько агрессивных ответов. 

Делюсь неудачными примера переписки коллег.

продвижению в LinkedIn

Благодаря методологии, о которой хочу рассказать, я стал получать входящие запросы от клиентов и предложения встретиться вместо того, чтобы вымаливать встречи.

Плюс такого продвижения в LinkedIn заключается в том, что вы можете за несколько дней запустить его в своей компании с нуля, располагая небольшой сетью контактов и не имея бюджета на дорогой софт для автоматизации.

Для удобства я также подготовил чек-лист по запуску продвижения в LinkedIn. Скачать его вы можете, нажав на кнопку ниже.

Продвижение в LinkedIn: первые шаги и мотивирующие вопросы

Осваивать рынки Швеции, Дании, Финляндии и Норвегии мы начали 4 года назад с нуля: компанию там не знали, о ее продукции не слышали. Ситуацию усложняла конкуренция с азиатами, которые поставляли изделия, зачастую не уступающие по качеству нашим, но дешевле.

Неизвестность пугала. Я был настолько не уверен в результате, что в первые командировки ездил за свой счет — хотел прощупать почву и убедиться, что у нас есть шансы.

Клиенты попадались дотошные — один при встрече засыпал вопросами, ответов на которые я не знал. Пришлось честно признаться, что в индустрии месяц, поэтому вопросом не вполне владею, и пообещать разобраться.

Эта ситуация натолкнула на мысль — хочу не только учиться сам, но и делиться знаниями с другими.

Эксперимент с продвижением в LinkedIn

Дано:

 - профиль в Линкедине: 124 контакта и никакой активности,

 - желание учиться, развиваться и делиться знаниями,

 - стремление быть на виду, стать узнаваемым на рынке.

Что со всем этим делать? Решил попробовать развить свой профиль в LinkedIn с помощью качественного контента.

На старте я руководствовался интуицией и много экспериментировал. Вот как это было:

1.      Профиль

Первым делом я ​​​​провел корректировку профиля в LinkedIn:

 - заменил фото на профессиональное студийное,

 - поставил тематическое фоновое изображение,

 - описал себя, как специалиста: образование, опыт работы, знание языков,

 - разместил отзывы и рекомендации,

 - в описание добавил контакты,

 - загрузил фото и видео, чтобы сделать профиль более живым.

Продвижение в Linkedin

2.      Сеть контактов

Проверив, есть ли люди из составленного ранее списка в Линкедине, получил перечень потенциальных контактов и начал выстраивать с ними отношения.

  • Писал о том, что был бы рад добавить их в свою сеть, так как работаем на одном рынке.
  • Не писал ничего о своей компании и её продукции, не пытался продавать
продвижение в Linkedin
продвижение в в Linkedin
продвижение в в Linkedin

Примеры писем, которые отправляю я

Добавив человека в свою сеть контактов, я около двух месяцев не предпринимал попыток с ним связаться — давал время осмотреться, изучить контент, который публикую.

Затем звонил и предлагал встретиться — в большинстве случаев меня вспоминали, т.к. читали публикации. Если соглашались, переквалифицировал контакт в потенциального клиента, если нет — «подогрев» через Линкедин продолжался.

3.      Контент

Первым делом составил контент-план, куда включил обучающий контент (ответы на вопросы, которые потенциальные клиенты задавали на встречах) и кейсы о реализованных проектах. Выделил 4-5 основных тем и постоянно их миксовал, чтобы не надоесть аудитории и поддерживать интерес.

продвижение в  Linkedin

В постах рассказываю о реализованных проектах

продвижение в Linkedin

В статьях отвечаю на вопросы клиентов

4.      Анализ статистики продвижения в LinkedIn

Первые 11 месяцев собирал статистику по каждому посту ежедневно: пытался определить оптимальные дни для публикации и форматы контента. К чему пришел:

 - У статей меньше просмотров, иногда в десятки раз, но вовлеченность (репосты, комментарии, переходы по ссылке) в 7-8 раз выше, чем у постов.

 - Видео получает отклик в среднем в 2,5 раза лучше, чем контент любого другого формата.

продвижение в Linkedin

 - Аудитория хорошо реагирует на сравнительные обзоры цен.

 - Публикация набирает просмотры и отклики постепенно, в течение 4-7 дней. Одна из моих стратегий — публиковать контент с такой периодичностью, а если за 1-2 дня видно, что «не зашло», готовить новый текст (для этого важно иметь под рукой контент-план). 

продвижение в Linkedin

Попробовал размещать чаще, 15 публикаций в месяц: количество просмотров в сентябре выросло на 399%, в октябре — на 248% и  по отношению к среднему, вовлеченность (клики, комментарии, репосты) — на 638% и 241% соответственно.

продвижение в Linkedin

Статистика по просмотрам и вовлеченности за сентябрь-октябрь

 - Главное — быть на виду, постить регулярно. Не всю аудиторию можно посчитать: есть люди, которые никак не реагируют на контент, но это не значит, что они его не читают. Это как радио. Оно работает, но рекламодатель не знает, кто конкретно в каждый момент времени слушает его ролики в машине или дома.  

 - Когда аудитория «прогрелась» и привыкла, можно добавлять личный контент. В отличие от того же Фейсбука, в Линкедине вряд ли зайдут семейные фото из отпуска, но к публикации мыслей на ту или иную тему или комментариев к чужому контенту аудитория лояльна.

Эти выводы я сделал на основании анализа 133 публикаций в профиле. Рекомендую каждую гипотезу проверять, т.к. для вашей аудитории и бизнеса всё может быть иначе. 

Если же хотите гарантировано получать хороший охват к статьям, почитайте статью как создавать вирусный контент.

«Шеф, это провал»: какие публикации не читают и почему

Просто махнуть рукой на тексты, которые почему-то не понравились аудитории, я не смог — хотелось найти закономерность. Определил три типа контента, которые у моих читателей отклика не находят:

 - «Сухой» контент. О прохождении компанией сертификации я пытался говорить дважды. Первый раз просто написал, что сертификат получен, и это была худшая публикация за всю историю профиля. Второй раз сделал иначе: когда сертификат обновили, написал о своих переживаниях: зачем это было нужно, чего стоило, сколько времени заняло. Отклик был раз в 10 лучше, чем у первой версии публикации, дотянул до параметров средней статьи.

 - Репосты без комментариев. Оказалось, люди не понимают, зачем это читать и почему им может быть интересно, если не пояснить.  

 - Негативно окрашенный контент: информация о банкротствах, проблемах в компании или с продуктом и т.п. Показатели вовлеченности у таких текстов плохие: 100 просмотров и пара лайков, к примеру. К тому же, они быстро забываются.

Ошибки в продвижении в LinkedIn и их последствия

На старте большинство новичков, решивших продвигаться в LinkedIn, допускает одни и те же ошибки (я не был исключением!): 

1. Добавляют всех без разбора. Если гнаться за количеством, не обращая внимания на качество, есть риск прослыть спамером или оказаться один на один с большой аудиторией, которой не интересен ваш контент. Больше контактов ≠ больше клиентов!

2. Создают профиль, ориентированный на продажу, а не на клиента. Если вы пишете только о компании и продукте, то скоро будете жаловаться на то, что Linkedin в вашей сфере не работает.

продвижение в  в Linkedin

Пример профиля, ориентированного на продажи

3. Рассылают всем одно и то же приветственное сообщение. Это вызывает отторжение: человек понимает, что вы не заинтересованы в контакте конкретно с ним. Так первый контакт может стать последним. 

Как правило, причина заключается в том, что у компании не составлен портрет клиента.

продвижение в  в Linkedin

Мэнди не потрудилась даже вставить в сообщение моё имя. Не будьте как Мэнди!

продвижение в Linkedin

Лобовая атака фотографиями

4.  Оценивают эффективность своей контент-стратегии лайками и комментариями. Если люди не лайкают посты, это не значит, что они их не читают. У меня есть клиенты, которые оформили сделку, прочитав обзор, — онлайн с контентом они при этом никак не взаимодействовали. 

5. Спешат с платной рекламой. LinkedIn — мощный органический инструмент, тут можно успешно продвигаться без бюджета. Главное — учесть нюансы, о которых я писал выше. 

Чтобы вы не допускали подобных ошибок, я подготовил авторский чек-лист по запуску в LinkedIn. Скачать его можно, нажав на кнопку ниже.

Как публикации в LinkedIn повлияли на бизнес

  1. Меня начали узнавать, возникло доверие.

  2. Благодаря погружению в инфополе, потенциальные клиенты в курсе новостей компании, знают о наших новинках, технологиях, проектах, развитии. Мы для них больше не чужие, мы на слуху.

  3. Процесс заключения сделки упростился и ускорился. Поясню на примере.

Есть у меня клиент, который постоянно торгуется. От нескольких его заказов пришлось отказаться — невыгодно. Ситуация изменилась в нашу пользу после этой публикации:

Последние 2.5 года в нашей индустрии были сложными: стоимость упала на 80%, партии дорогостоящего и занимающего много места товара зависли на складах, деньги замораживались, бизнесмены нервничали. И тут появляюсь я и утверждаю, что падать некуда и цены стабилизируются и начнут расти. Кто-то соглашался, кто-то спорил, с одним клиентом мы даже пари заключили (он победил).

Через некоторое время после публикации беседую с тем самым вечно торгующимся клиентом. А он, вместо привычных попыток уговорить меня продать дешевле, спрашивает: «Андрей, а что будет с ценами?». Оказалось, он прочел обзор и заинтересовался положением дел на рынке.

Я ситуацией воспользовался. «В следующем месяце цена еще не изменится», — говорю, — «можем даже дать тебе небольшую скидку. Но к началу лета возможен рост, мы уже видим тенденцию. Если хочешь заказать, я бы рекомендовал сделать это сейчас или оформить предзаказ, чтобы мы могли зафиксировать цену». Сделка состоялась.

Ту публикацию, точно помню, обсуждали в таком же ключе еще с двумя клиентами, тоже шведами. Причем ни один из них в Линкедине активности не проявлял и на мои тексты не реагировал — вот так действия в онлайне дают плоды оффлайн: постоянных клиентов и прибыль от их заказов. 

С 2017 по 2019 год я продал продукции на 6,7 миллионов евро, а LinkedIn стал основным каналом в маркетинговой стратегии моей компании.

Где узнать больше о продвижении в LinkedIn?

Если вас заинтересовала моя методология, приглашаю вас на трехдневный онлайн-интенсив "LinkedIn: руководство по настройке продаж", который я провел совместно с командой ITractor.

На интенсиве вы получите:

  • Вы получите перечень ошибок, как делают 90% коллег по рынку и как делать не надо
  • Научитесь оформлять свой профиль в LinkedIn, который будет привлекать клиентов
  • Научитесь, что писать клиенту, чтобы запросы на добавления в друзья заканчивались одобрениями как минимум в 70% случаев
  • Узнаете, что можно автоматизировать, а что нет и разберетесь почему
  • Освоите как делать так, чтобы после ваших публикаций ваши клиенты добавлялись к вам в друзья

Узнать детали и зарегистрироваться можно, кликнув на баннер ниже.

Об авторе

Руковожу продажами на скандинавском рынке в компании SoliTek, обучаю продвижению в LinkedIn. Разработал авторскую методику продаж в LInkedIn, при помощи которой без спама за 3 года заключил сделок на 6,7 млн евро.