fbpx

Онлайн-ПРАКТИКУМ

B2B-REFRESH: "Освежаем" систему лидогенерации

О вебинаре

​Последние два года я посвятил консалтинговому проекту Getleado, в рамках которого я внедрял системный B2B маркетинг для клиентов из США и Западной Европы. За это время у меня накопились рабочие методологии и кейсы по лидогенерации, которыми я хочу поделиться на онлайн-практикуме.

Практикум предназначен для B2B компаний:

  • Продающих дорогой и сложный продукт или услугу (soft development, консалтинг, системные интеграторы, и т.д.)
  • Производственных компаний с длинным циклом сделки
  • B2B SaaS компаниям, желающим выйти на средний и корпоративный сегмент
  • Желающих выйти на Западные рынки

Что включено в пакет участника:

  • Запись онлайн-практикума
  • Разбор ваших вопросов от Андрея Зинкевича
  • Доступ к контент-хабу с дополнительными материалами (см. скриншот ниже)

Контент-хаб с дополнительными материалами

Стоимость практикума вместе с доступом

к контент-хабу: 

5 000 руб.

Программа вебинара по блокам

01 Как в разы поднять эффективность "холодного" выхода на ЛПР 

Традиционно, "холодный" выход на ЛПР осуществляется поиском контактов в интернете и массовой отправки писем с содержанием "Уважаемый Иван Иванович...Во вложении коммерческое предложение. Буду ждать обратную связь." Обратная связь практически никогда не поступает.


В этом блоке разберем:


  • Неочевидный метод выявления "теплых" потенциальных клиентов
  • Холодные письма, которые привлекают внимание и генерируют встречи

02 Как привлекать клиентов из LinkedIn

LinkedIn большинством компаний воспринимается как очередной канал для массового спама, в котором можно автоматизировать отправку сотни сообщений в течение дня целевым ЛПР. Мало того, что эффективность такого подхода мизерна, ваши профили в LinkedIn могут быть пожизненно заблокированы. Для меня же в последние 2 года LinkedIn стал основным каналом клиентогенерации. Недавно вместе со своим со-автором Рикардо Гекире мы написали книгу о LinkedIn маркетинге, которая получила награду лучшей новинки по B2B маркетингу от портала Bookauthority. 


В этом блоке я поделюсь ключевыми идеями из книги, а также дам пошаговый алгоритм создания эффективной системы клиентогенерации через LinkedIn. Блок включает:


  • Жертвы автоматизации или что нельзя делать в LinkedIn
  • Как правильно оптимизировать профиль в LinkedIn, чтобы получать входящие целевые запросы
  • Как создать горючий микс из account-based, inbound и outbound маркетинга, чтобы регулярно наполнять воронку 
  • Как постоянно попадать на глаза целевым компаниям
  • Ключевые метрики LinkedIn маркетинга и как понять, что вы на правильном пути

03 Как сокращать цикл сделки за счет lead nurturing

У B2B рынка есть одна неприятная особенность - длинный цикл сделки. По статистике Marketing Donut 63% лидов, обратившихся к вам сегодня, в среднем, будут принимать решение около 3 месяцев. Еще 20% растянут принятие решения минимум на год. Безусловно, можно звонить и отправлять фоллоу-апы, напоминая о себе, каждый месяц, но в большинстве случаев это приводит к игнорированию сейлзов. 


Может ли маркетинг помочь в сокращении цикла сделки и "дожиме" думающих клиентов? Безусловно.


В этом блоке разберем:


  • Принцип китайских тюремщиков для построения эффективной lead nurturing системы
  • Триггеры, свидетельствующие о том, что лид "созрел" к переговорам и должен быть передан в отдел продаж
  • Как правильно сегментировать аудиторию и двигать вниз по воронке
  • Как выглядит система подогрева в Ad.Wize и Getleado

04 Roadmapping и value selling или как увеличить количество успешно закрываемых сделок

Я, как и любая B2B компания, продающая сложную и дорогую услугу достаточно часто "проваливал" сделки на этапе согласования цен после, казалось бы, продуктивных начальных переговоров. Причина вполне понятна - не каждый морально готов рискнуть и инвестировать сразу же в проект приличную сумму, если нет четкого понимания отдачи.


Внутри Ad.Wize, Getleado и еще в нескольких компаниях-клиентах мы внедрили промежуточную услугу под названием roadmapping, которая позволяет не только эффективно квалифицировать клиентов, но и снизить до минимума барьер высокой цены основной услуги. Как результат - коэффициент закрытия входящих обращений после начальных переговоров в обеих компаниях вырос до 75%.


В этом блоке я покажу:


  • Почему roadmapping должен быть отдельной услугой, а не пилотным проектом
  • Как правильно организовать roadmapping, чтобы затем продать основную услугу
  • Как внедрить value selling подход, чтобы аргументировать и снять страх высокой цены

05 Marketing Stack

Достаточно часто "в студию" поступает вопрос, какими маркетинговыми инструментами я пользуюсь. В этом блоке я покажу мой "джентльменский набор" для отделов маркетинга и продаж.