(1 ) comment
Add Your Reply
Иногда мне становиться страшно от мысли, сколько людей работает в сфере продаж! Каждый, кто не находит себя, работая по специальности, очень часто идет в продажи: учителя, водители, военные, врачи — список можно продлевать до бесконечности.
Сфера продаж действительно манит многих — в первую очередь, привлекательными доходами. Но, здесь и кроется главный подвох: то, что кажется таким легким способом заработать деньги, на самом деле очень тяжелый труд. Ведь сейчас не 90-ые, когда достаточно было привезти новый товар или запустить новую услугу, и толпы клиентов с открытым кошельком тут же выстраивались в очередь.
Время изменилось!
Настало время Новой Экономики — время покупателя. Покупатель стал разборчивей и требовательней, покупатель понимает, что он король. И требует к себе совершенно другого подхода.
А значит должны поменяться методы продаж!
Никакого спама, навязывания, преследования — на специалисте по продажам эти первобытные методы могут поставить клеймо неудачника. Избавиться от него будет ой как тяжело!
Как же тогда продавать, спросите вы?
Ответу на этот вопрос Ден Кеннеди посвятил целую книгу, с которой я вас сегодня познакомлю. Добро пожаловать в мир жестких продаж!
Жесткие продажи
Думаю, название должно было сбить вас с толку 😀 Но на самом деле эта книга вовсе не о жестких и агрессивных продажах, как подумали вы. Эта книга посвящена современным методам продаж в условиях Новой Экономики, как ее называет Ден Кеннеди.
Современные продажи — это не просто навыки убеждения и настойчивости. Современные продажи — это симбиоз маркетинга, клиентоориентированности и NLP. Книга «Жесткие продажи» как раз и учить, как достичь этого симбиоза.
15 стратегий успехов в переговорах
Книга состоит из 4-ых частей, и первое, с чего начинает Ден — достижение успеха в переговорах. Ден рассказывает о 15 стратегиях, которые позволяют провести успешно переговоры. Лично я бы порекомендовал их использовать как своеобразный чек-лист и проверять себя по нему перед каждой встречей.
Почему?
Просто найдите последние 10 предложений, которые вы получили недавно, и посмотрите есть ли в них несколько обязательных пунктов:
- Адаптировано ли предложение именно под вас?
- Вызывает ли предложение доверие и убеждает вас в экспертности отправителя?
- Содержит ли предложение доказательства?
- Вам предложены дополнительные подарки или бонусы?
- Понимаете ли вы, каким образом предложение помогает вам сэкономить или заработать деньги?
- Вы четко понимаете свои выгоды?
Я перечислил всего несколько пунктов, а их целых 15. И вам лучше знать их! 😀
Структура продаж
В этой части Ден рассказывает о 6-ти шагах в процессе продажи:
- Заручиться разрешением продать
- Сформулировать продажу
- Представить хорошую презентацию
- Привлечь эмоциональную логику
- Закрыть продажу
- Получить обратную связь от покупателя
Первое, на что стоит сразу обратить внимание — получение от клиента разрешения на продажу.
Многие ли так делают?
Уверен — единицы. Иначе наши почтовые ящики не ломились бы от спама и бесконечной рекламы.
Второе — работа с эмоциональной логикой. Обратившись к 5-ти основным слабостям человека, его намного легче убедить и закрыть продажу.
Третье — послепродажное обслуживание. Это один из самых главных факторов, влияющих на то, останется ли клиент с вами. 90% продавцов забывают об этом этапе и теряют клиентов.
После прочтения «Жестких продаж» вы будете точно не в их числе!
Персональный маркетинг
Третья часть книги посвящена персональному маркетингу продавца.
Ден сразу бьет наповал, заявляя, что поиск клиентов — отстой! Наоборот, клиенты должны гоняться за продавцом и выстраиваться в очередь.
Для многих это несбыточная мечта, но, на самом деле, Ден прав!
Очень часто люди хотят купить не сам продукт или услугу, а прикоснуться к бренду, взять себе маленький кусочек его успешности. Именно поэтому многие готовы переплатить за тенниску с логотипом крокодильчика (Lacoste) или насобирать на технику Apple.
Чем сильнее бренд, тем легче продавать!
Поэтому, лично мне было очень интересно узнать несколько стратегий самого Дена по самомаркетингу и убедиться, что я на правильном пути.
Как прочитать мысли
Четвертая часть книги посвящена непосредственно психологическим факторам, позволяющим успешно вести переговоры. Не буду расписывать их все, так как их более 30, но отмечу самые главные:
- Язык тела
- Наблюдение
- Знание демографических фактов
- Открытые вопросы
- Темы БРОД
- Внушение
- Отражение
- Зрительный контакт
По себе знаю, что использование этих приемов позволяет настроиться на одну волну с собеседником и снять напряжение. Это — залог успешных переговоров!
Подводя итог
Жесткие продажи — одна из лучших книг, которые я читал на тему продаж и переговоров. Тем более, ее написал практик-маркетолог, который ежегодно продает свои курсы свыше 100 млн $.
Жесткие продажи — это гремучая смесь успешных (заметьте, успешных, а не агрессивных) техник переговоров, персонального маркетинга и техник NLP. Используя советы Дена Кеннеди вы гарантировано научитесь продавать больше и дороже, а переговоры станут для вас приятным времяпровождением!
Рекомендую!
