Портрет идеального клиента в B2B: полное пошаговое руководство по созданию

В этой статье я хочу поделиться пошаговой инструкцией как составить портрет идеального клиента (или Ideal Customer Profile (ICP)) для B2B компаний с описанием распространенных ошибок и проверенным шаблоном.Как-то у меня состоялся показательный диалог с шведом, компания которого разрабатывала софт для аналитики и определения оптимальной стоимости товаров: У вас есть портрет клиента? Кто покупатели? Маркетологи.Все?Да.Хорошо, вот производитель сантехники […]

Читать статью полностью >>

Системный маркетинг в ресторанном бизнесе. Подкаст №29 с Александром Брайловским

Отзывы о подкасте   Александр Брайловский В стране слепых и одноглазый король. Поэтому и с маркетингом лучше делать хоть что-то и получать результат, так как большинство компаний не делают ничего. Многие эксперты не рекомендуют строить семейный бизнес: известно множество примеров, как работа разрушает семью и личные взаимоотношения. В этом подкасте я познакомлю вас с бизнесом, выросшим […]

Читать статью полностью >>

Системный маркетинг для производителей. Подкаст №27 с Владимиром Сурковым

Отзывы о подкасте    Владимир Сурков quote-left Маркетинг должен быть однозначно везде, в любой компании. Иначе вся конкуренция сводится к демпингу цены, а это невыгодно всем. Когда работа системна, изменения ожидаемы и результаты конкретны, бессистемная работа во многом проходит впустую.Если умеешь фильтровать информацию, не нужно тратить огромные деньги на развитие. Сегодня поговорим о том, какие результаты […]

Читать статью полностью >>

Развитие бизнеса на падающем рынке. Подкаст №28 cо Светланой Котенко

Отзывы о подкасте   Светлана Котенко quote-left Бизнес — это мое личное отношение: сколько сил, энергии, драйва, знаний вкладываешь — такой результат и получаешь. Чтобы менялся бизнес, нужно самому расти и развиваться.Когда карабкаешься с командой к поставленной цели, этому заветному пику, поначалу думаешь, что дальше все будет работать само. А потом на вершине открываются такие виды […]

Читать статью полностью >>

Маркетинговая стратегия для b2b рынков с Игорем Качаловым

Отзывы о подкасте    Игорь Качалов  80% продаж менеджер закрывает только после 7 контакта. Работа с клиентами на B2B рынках очень похожа на ухаживания за девушкой, если, конечно, вас интересуют долгосрочные отношения. Игорь Качалов – профессор ИБДА РАНХиГС и президент центра Ясные Решения. Компания Игоря уже на протяжении 25 лет помогает расти таким известным брендам и […]

Читать статью полностью >>

B2B продажи с Андреем Левченко. Подкаст №25

Отзывы о подкасте    Андрей Левченко  quote-left Стеснительный продавец – это застенчивая проститутка! Это очень забавно, но абсолютно неприбыльно. Помимо тем о B2B маркетинге читатели часто просят меня затрагивать тему продаж. Желание – закон 🙂 Сегодня будем разбирать B2B продажи с человеком, который имеет 25-летний практический опыт.  Признаюсь честно, не ожидал, что наша беседа превратится в практический […]

Читать статью полностью >>

Как продавать на Запад и системный маркетинг для IT компаний

В отличии от предыдущих выпусков сегодня гостем подкаста буду я 🙂 Меня пригласил в свой подкаст Сергей Снецар. Компания Сергея занимается разработкой IT продуктов и, как и большинство IT компаний, сталкивается с жесткой конкуренцией и демпингом со стороны Индии на Западных рынках. Я поделился своим опытом как избегать ценовой конкуренции и находить клиентов на Западе.В сегодняшнем выпуске:Как […]

Читать статью полностью >>

Как успешно выйти на западный рынок и покорить Азию. Подкаст с Артуром Шомаховым

Отзывы о подкасте  Как успешно выйти на западный рынок и покорить Азию?Сегодня у меня в гостях человек, рядом с которым понимаешь слово «масштаб». Разработанный под его руководством бренд за 4 года работы компании полюбился клиентам в 42-х странах мира и покорил западный и азиатский рынки.Его компания — то самое исключение из правил, подтверждающее сами правила: в […]

Читать статью полностью >>

Инвестиции в России. Подкаст №23 с Александром Журбой

Отзывы о подкасте   Александр Журбаинвестор, основатель инвестиционной компании Uparta Capital Самые лучшие инвестиции — это инвестиции в людей и отношения. Признаком хорошей компании, в которую можно проинвестировать, является то, что с этими людьми ты можешь вообще не оформлять документы.​ Сегодня у нас необычная тема подкаста, и поговорим мы об инвестициях: каковы особенности инвестирования как вида деятельности, куда […]

Читать статью полностью >>

Экспертные продажи. Подкаст №22 с Дмитрием Норкой

Отзывы о подкасте   Дмитрий НоркаПрезидент Национальной ассоциации профессионалов продаж Взрослого человека легче пристрелить, чем переучить. Все мы болеем зеркальной болезнью. Связана она с тем, что мы очень любим говорить с умными людьми — с собой. Классический продавец, идя на встречу, еще не пообщавшись с клиентом, уже имеет решение. У эксперта — решения нет. У 93% руководителей есть мечта […]

Читать статью полностью >>

Построение отдела продаж. Подкаст №21 с Евгением Котовым

Отзывы о подкасте   Евгений КотовВладелец компании PracticumGroup Когда мы руководим, всегда кто-то вопит. Лучшие тренеры — жесткие. Контроль — это топливо для получения результатов. Контроль равен доходу. Опытный продавец приходит со своим опытом. Тараканы — в подарок.​ ​Нет такой вещи, как лень. Есть такая вещь, как отсутствие мотивации.   Часто руководители отдела продаж сталкиваются с тем, что подходящих кадров просто нет. […]

Читать статью полностью >>

Поговорим о PR. Подкаст №20 с Инной Алексеевой

Отзывы о подкасте   Инна АлексееваГенеральный директор агентства PR Partner Хороший PR плохому бизнесу не поможет. «PR нужен, чтобы ваш бизнес зарабатывал больше. Представьте, что о вас хорошо пишут. Вас часто упоминают. О вас правильно говорят. Мы знаем, как этого добиться!» Так поясняет суть пиара одно из топовых российских коммуникационных агентств. Сегодня у меня в гостях его руководитель, […]

Читать статью полностью >>

Как стать эффективным руководителем? Подкаст №18 с Олегом Брагинским

Отзывы о подкасте   Олег БрагинскийОснователь школы траблшутеров Бизнесу не дает преимуществ публичность первых лиц. Деньги любят тишину. А концентрация на работе повышает вероятность профессиональных, а не личных достижений. Руководителю важно оценивать потенциал коллег, чтобы каждого сделать звездой, не выпадающей за рамки созвездия. Олега Брагинского можно растаскивать на цитаты. За время работы топ-менеджером крупных структур и предпринимателем он […]

Читать статью полностью >>

Бизнес в России и за границей. Подкаст №17 с Дмитрием Потапенко

Отзывы о подкасте   Дмитрий ПотапенкоУправляющий партнер Management Development Group Inc. Я всем нашим тысячам сотрудников говорю: снимите корону с головы и начните работать. Зарплату плачу вам не я — зарплату платит клиент! Если бы у нас возникло хоть какое-то подобие реального рынка, 90% наших предпринимателей бы закрылись.  Какой он, настоящий предприниматель? Почему не каждого владельца ИП можно […]

Читать статью полностью >>

Доверительный маркетинг. Подкаст №19 с Андреем Пометуном

Отзывы о подкасте   Классический маркетинг исходит из парадигмы: утром — деньги, вечером — стулья. Доверительный маркетинг исходит из парадигмы утром — стулья, вечером — деньги. Андрей Пометун  Все понимают, что нужно выстраивать доверие с клиентами, налаживать отношения. Но что это такое на самом деле и в любой ли компании это работает? Где роль так называемого […]

Читать статью полностью >>

Стратегии ценообразования. Подкаст №16 с Романом Тарасенко

Отзывы о подкасте   Роман ТарасенкоГенеральный директор Krostu и Clientomania Когда в ценовые войны начинает играть малый и средний бизнес, я прихожу в шок! На моей памяти есть пример, когда 2 компании вступили в конкурентную ценовую войну. В рамках этой войны обе компании перекредитовывались по несколько раз, и у каждой из них было ощущение, что еще чуть-чуть […]

Читать статью полностью >>

Тенденции маркетинга. Подкаст №15 с Игорем Манном

Отзывы о подкасте   Игорь МаннСоучредитель Манн, Иванов и Фербер Я недавно выступал на форуме производителей нижнего белья и меня организаторы попросили поразить аудиторию до глубины души. Я им показал слайд, на котором было 10 новых инструментов маркетинга.  Я предложил слушателям сделку: если они назовут определение инструмента, я снимаю с себя 1 элемент одежды. Если вы […]

Читать статью полностью >>

Карта целевых навыков или как составить план личного и профессионального развития. Подкаст №1

Отзывы о подкасте  Как составить план профессионального развития и личных навыков? Я использую для этого один из самых практичных и эффективных инструментов — карту целевых навыков. Карта целевых навыков — это набор навыков, которые нужны вам для успешного развития различных проектов (например, запуск своего дела, повышение в должности и т.п.), либо для достижения своих целей (например, хорошая физическая […]

Читать статью полностью >>

Внедрение контент-маркетинга: с чего начать и как правильно продвигаться? Подкаст №13 с Денисом Савельевым

Отзывы о подкасте   Денис СавельевГенеральный директор Texterra Постоянно определенная аудитория заявляет, что контент-маркетинг мертв либо вообще никогда не был жив. Конечно, проще похоронить какой-то тренд, чем пытаться в нем разобраться. Создание экспертного контента, его промоутирование — для многих это является китайской грамотой. Этих людей тоже можно понять, но, с другой стороны, я считаю, что будущего […]

Читать статью полностью >>

Системный маркетинг: как привлекать и удерживать клиентов в текущих условиях. Подкаст №12

Отзывы о подкасте   Ия ИмшинецкаяСпециалист по системному продвижению бизнеса Чтобы внедрить системный маркетинг, нужно четко выполнить следующую последовательность шагов: Разбить наш рынок на сегменты. Определить целевую аудиторию в каждом сегменте. Понять, кем мы должны стать, чтобы понравиться нашей целевой аудитории. Определить наше позиционирование. Понять, где наша целевая аудитория находится. Выбрать инструменты и каналы донесения нашего […]

Читать статью полностью >>

Директ маркетинг, воронки продаж и проблемы маркетинга. Подкаст №8 с Даниилом Гридиным

Отзывы о подкасте   Даниил ГридинЭксперт b2b-маркетинга для сложных рынков Начинающие b2b-маркетологи думают, что продают потенциальному клиенту из точки ноль. Хотя на самом деле они создают доверие из глубокого-глубокого минуса. Это как свидание с разведенным мужчиной. Никогда не бывает чрезмерного количества доказательств: вы продаете из минуса. Если вы видите, что в сфере ваших бизнесовых интересов кто-то делает что-то […]

Читать статью полностью >>

Управление временем и саморазвитие. Подкаст #7

Сегодняшний гость моего подкаста – Юрий Леонидович ВАСИЛЬЧЕНКО. Юрий Леонидович – известный украинский банкир, независимый эксперт Национального банка Украины. В прошлом – председатель правления «Торгового Дома» банка. Кроме того, Юрий – автор первых в СНГ книг по тайм-менеджменту: «Механизмы времени» «Самоучитель по организации времени» «Самоучитель по тайм-менеджменту» На протяжении последних 30 лет Юрий использует свою уникальную […]

Читать статью полностью >>

Как создать эффективную мотивированную команду. Подкаст №6

Сегодня у меня в гостях Виктория БЕХТЕРЕВА — соосновательница консалтинговой компании «Правила Игры». Виктория вместе с супругом Сергеем — евангелисты технологии майнд-менеджмента на русскоязычном рынке. Их компания — партнер известного мирового производителя программного обеспечения Mindjet. Кроме этого, компания Виктории помогает другим компаниям взращивать корпоративные ценности и на их основании создавать эффективные команды. Бизнес, основанный на ценностях, Виктория называет «бизнес со смыслом». Извечные проблемы любого бизнесмена: как найти любимое […]

Читать статью полностью >>

Лидогенерация и синтез маркетинга с продажами. Подкаст №5 с Вадимом Дозорцевым

Отзывы о подкастеСегодня у меня в гостях один из самых известных бизнес-консультантов СНГ – Вадим ДОЗОРЦЕВ. Вадим – создатель и управляющий партнёр консалтинговой компании «Berner&Stafford». Автор сбытовой технологии SFM (Sales Forces Management). Основная специализация Вадима – это реинжениринг системы управления продажами и автоматизация процессов продаж.В сегодняшнем выпуске: Какова роль собственника бизнеса в бизнес-процессах компании и почему […]

Читать статью полностью >>

Нужен ли SEO бизнесу? Подкаст #4 с Леонидом Гроховским

Отзывы о подкасте   Леонид ГроховскийГенеральный директор ТопЭксперт Хороший SEO специалист – это человек, который полностью разбирается в интернет-маркетинге. В гости в мой подкаст пришел руководитель учебного центра Топ Эксперт и один из лучших специалистов по SEO – Леонид ГроховскийВ сегодняшнем выпуске: Выгодно ли бизнесу SEO продвижение в нынешних экономических условиях?Что лучше: изучать и заниматься SEO самостоятельно, […]

Читать статью полностью >>

Контент-маркетинг для B2B компаний: пошаговое руководство

На вопрос: «С какими сложностями, связанными с поиском клиентов, сталкивается ваша компания?» представители отечественной IT индустрии отвечают одно и то же:конкурировать за денежных заграничных заказчиков приходится не только с другими участниками «своего»‎ рынка, но и с индусами / пакистанцами, которые отчаянно демпингуют;для потенциального клиента мы — никто, просто один из десятков аутсорсеров, найденных на бирже. […]

Читать статью полностью >>

Customer Journey: как создать эффективную систему клиентогенерации и продаж для B2B и SaaS

В новой статье я в деталях разбираю процесс разработки customer journey , но перед тем как приступить хочу задать вопрос.В чем причина невыполнения плана продаж в вашей компании?Непродуманный скрипт холодного звонка?Неумение продавцов “дожимать” на переговорах?Неэффективная реклама?”Слабый” сайт или коммерческое предложение?Или все вместе?Гадать можно долго, но чаще всего проблема вызвана тем, что процесс клиентогенерации и продаж […]

Читать статью полностью >>

Вызываем банки на дуэль: как мы убедили российских предпринимателей покупать POS-терминалы вместо того, чтобы брать их в аренду

Алексей Дегтярёв , коммерческий директор компании NEXT (POS-дистрибьютор терминалов NEXGO), обратился к нам в феврале 2018 года. Он оказался в неприятной, но типичной ситуации: потенциальные клиенты заполняют формы на сайте, консультируются и не покупают. База контактов растёт гораздо быстрее, чем прибыль. Возник вопрос: как «дожимать» этих людей, если стандартные методы (регулярные звонки и письма с […]

Читать статью полностью >>

Маркетинговый план для B2B и SaaS компаний: пошаговое руководство

Хороший маркетинговый план – наполовину сделаное дело 🙂Еврейская мудростьС какими маркетинговыми проблемами чаще всего сталкивается ваш бизнес? Привлечение новых клиентов? Закрытие сделок? Эффективность маркетинговых кампаний? Если вы ответили “да” хотя бы на один вопрос, в этом нет ничего удивительного.Посмотрите на статистику.Более 6 200 опрошенных из B2B компаний говорят, что испытывают самые большие проблемы с привлечением […]

Читать статью полностью >>