Повторные продажи. 7 способов гарантированно продать клиенту еще раз

Повторные продажи. 7 способов гарантированно продать клиенту еще раз

Повторные продажи – залог эффективного бизнеса. При этом, не важно, кто вы – крупная организация, агентство, предприниматель или фрилансер.

Если ваш бизнес не ориентирован на единоразовые или случайные продажи(ритуальные услуги, продажа квартир, торговля на вокзале), а основывается на долгосрочных отношениях с клиентами, вам обязательно нужно позаботиться о системе повторных продаж.

Нет времени читать статью? Послушайте подкаст

К сожалению, многие компании и предприниматели забывают о повторных продажах. Этому есть объяснение: в СНГ прижилась традиционная система привлечения клиентов, известная как воронка продаж.

При всей простоте использования воронки продаж, у нее есть один существенный недостаток: воронка заканчивается непосредственно на самой продаже. Хотя, на самом деле, есть еще, как минимум, 2 этапа: этап повторных продаж и этап сарафанного маркетинга.

Подробнее об этом вы можете прочитать в моей статье «Песочные часы маркетинга или как происходит клиентогенерация».

Значимость повторных продаж

Давайте посмотрим на 2 главные причины, объясняющие важность повторных продаж.

Пожизненная ценность клиента

У каждого клиента есть его пожизненная ценность. Это показатель, позволяющий прикинуть, сколько денег может принести вам клиент за весь период сотрудничества (или в течении, жизненого цикла).

Карл Сьюэлл, автор бестселлера «Клиенты на всю жизнь» так описывает пожизненную ценность клиента:

«Я продаю легковые машины. Чтобы не усложнять расчеты, будем считать, что средняя цена машины – 25 000 $. Как правило, за свою жизнь средний клиент покупает у нас  10 машин. То есть это 250 000 $.

Кроме того, на обслуживание машины клиенты тратят сумму, равную примерно трети ее цены. Это дает еще около 82 500 $, и в сумме – 332 500.

Эту сумму можно заработать, если превратить  покупателя одной машины в клиента на всю жизнь».

Теперь поставьте себя на место господина Сьюэлла и посчитайте пожизненную ценность своих клиентов. Сколько вы потеряете денег, если клиент перестанет с вами работать?

Читайте также
Источники информации о клиенте:12 инструментов изучить покупателя

Стоимость привлечения нового клиента

Стоимость привлечения нового клиента – один из самых важных маркетинговых показателей для любого предпринимателя.

Для некоторых компаний затраты на привлечение клиента могут окупится только при 3-ей или 4-ой покупке. А это лишний раз подчеркивает важность повторных продаж.

У меня на этот счет есть показательная статистика, которую я взял из книги Джона Шоула «Сервис как конкурентное преимущество»:

  • привлечение нового клиента обходится, в зависимости от отрасли, в 5-10 раз дороже, чем удержание уже существующего
  • сокращение оттока клиентов на 5-10% может принести компании до 75% дополнительной прибыли
  • по мере насыщения рынка затраты на привлечение каждого нового клиента возрастают, а расходы на удержание остаются на стабильно невысоком уровне
  • большой процент постоянных клиентов обеспечивает бизнесу стабильность и привлекательность для внешних инвестиций

Уверен, этих данных вполне достаточно, чтобы понять всю важность повторных продаж. Поэтому, сегодня я расскажу о 7 проверенных способах продать клиенту еще раз.

7 гарантированных способов повторных продаж

#1 – Абонентское обслуживание

Абонентское обслуживание, повторные продажи

 

 

 

 

 

Абонентское обслуживание – один из самых удачных способов гарантированно получить повторные продажи. Абонентское обслуживание очень популярно среди различного рода сервисов, но, на удивление, практически не распространяется на традиционный бизнес. А зря!

Например, digital агентство вместо проектных работ, может предоставлять абонентское обслуживание на ежемесячной основе с различными тарифами. В рамках абонентского обслуживания клиент получает возможность получить от агентства определенное количество целевых страниц, раскрутку группы в социальных сетях, и т.п.

Самое главное – понимать реальную потребность клиента, и, на основании, ее выстраивать тарифную сетку. При этом, не забывая получать обратную связь от клиента.

#2 – Членство в клубе

О членстве в клубе на примере компании WizzAir я уже рассказывал в статье «Удержание клиентов: 7 причин, чтобы остаться с вами». Членство подразумевает под собой специальные условия и предложения для участников клуба. Зачастую, эти предложения настолько выгодны, что у клиент даже и думать не будет о том, чтобы начать работать с другой компанией.

Читайте также
Стратегии ценообразования. Подкаст №16 с Романом Тарасенко

В интернет-маркетинге членство в клубах также достаточно популярно. Многие интернет-предприниматели и консультанты создают специальные закрытые группы и рассылки, в которых делятся своими лучшими знаниями. Клиенты платят за эсклюзив, а предприниматели получают гарантированные повторные продажи.

#3 – Накопительные программы

Повторные продажи

 

 

Накопительные программы – еще один отличный способ получить повторные продажи.

Во – первых, большую роль начинает играть психологическая склонность человека к завершению (принцип коллекционирования), о которой неоднократно рассказывали Роберт Чалдини в книге Психология влияния» и Ден Ариэли в книге «Поведенческая экономика». Благодаря этой особенности мы склонны доводить начатое до конца, а, в случае накопительной программы, выполнить задание.

Во-вторых, начав участвовать в накопительной программе, клиент очень редко уходит к конкуренту. Поясню на своем примере.

После того как я начал активно путешествовать, стал вопрос о том, каким оператором бронирования отелей стоит воспользоваться. Выбор был между Hotels.com и Booking.com. В итоге, выбор пал в сторону первого, а причиной была накопительная программа, в рамках которой можно было получить 1 ночь в подарок после каждой десятой поездки.

Hotels.com я пользуюсь до сих пор 🙂

#4 – Подарочные купоны

Подарочные купоны – еще один хороший способ гарантировано вернуть клиента. Подарочные купоны очень популярны в ресторанном бизнесе, когда после визита нам дают сертификат на Х у.е, который действителен в течении месяца.

В США подарочные купоны очень активно используются уже на протяжении нескольких десятков лет. Причем купонами пользуются абсолютно все сферы бизнеса.

Например, Ден Кеннеди в своей книге «Жесткие продажи» рассказывает, как он использует подарочные купоны для продаж:

«Продавая свой аудиокурс рекламы и маркетинга, а равно и членство в «Круге посвященных», я нередко прикладываю «критический купон», который позволяет прислать мне для разбора рекламу, брошюру, продающее письмо и прочее, и получить отзыв, что сделано удачно, а что оставляет желать лучшего.

Это называется «получение второго мнения», и за такую консультацию я обычно беру от нескольких сотен до нескольких тысяч долларов, в зависимости от сложности разбираемого материала. Можно смело утверждать, что каждый купон стоит как минимум $100.

К аудиокурсу, который на многих моих семинарах продается за $278, я прикладываю 3 купона, так что, купив на $278, клиент получает на $300 добавленной ценности. Для клиента это зачастую становится решающим фактором, чтобы купить у меня еще раз». 

#5 – Продажа партнерских продуктов

Если вы понимаете, что линейка ваших продуктов ограничена, и вам больше нечего предложить клиенту, вы все равно можете сохранить и клиента, и продажи. Сделать это можно с помощью продажи партнерских продуктов.

Читайте также
Лучшие книги о маркетинге: мой топ-25

Например, риэлторская компания, продавшая квартиру, может также предложить покупателю ремонтные услуги своих партнеров, за которые получит определенные комиссионные.

Тот же Hotels.com оплачивает комиссионные своим партнерам за рекламу своего сайта.

#6 – Контент маркетинг

Контент маркетинг – это один из лучших и любимых мной способов повторных продаж. Почему?

Потому что, с помощью контента вы всегда можете оставаться на связи со своим клиентом, подогревать его интерес и ненавязчиво продавать. Посмотрите какую вкусную рассылку делают мои друзья из kniga.biz.ua – разве можно удержаться и не купить какую-нибудь книгу? А Мегаплан? А Студия Дениса Каплунова?

Content is a king!

#7 – Праздничные предложения

Это простой и ненавязчивый способ повторных продаж. Делайте специальные скидки ко Дню Рождения, Новому Году, 8 марта, любому другому празднику. Теже Чалдини и Ариэли неоднократно говорили о том, что люди более склонны к импульсным покупкам в канун праздника.

Почему бы вам не воспользоваться этим?

Вывод

Повторные продажи – один из самых важных элементов в системе привлечения клиентов. Если клиент покупает у вас всего 1 раз и пропадает, вам стоит серьезно призадуматься.

Клиент может прекратить сотрудничество с вами по разным причинам: его может не устроить качество продукта или услуги, он может остаться разочарован сервисом, а может просто забыть о вас. Как бы то ни было, ваша задача – быть постоянно на связи с клиентом и регулярно получать обратную связь.

Чтобы не потерять клиента и быть увереным, что он совершит у вас еще не одну покупку, используйте 7 проверенных способов:

  • Абонентское обслуживание
  • Членство в клубах
  • Накопительные программы
  • Подарочные купоны
  • Продажа партнерских продуктов
  • Контент-маркетинг
  • Праздничные предложения
Дружить

Об авторе

Основатель и генеральный директор компании Ad.Wize. >Годовое продвижение B2B компаний