На вопрос: «С какими сложностями, связанными с поиском клиентов, сталкивается ваша компания?» представители отечественной IT индустрии отвечают одно и то же:
- конкурировать за денежных заграничных заказчиков приходится не только с другими участниками «своего» рынка, но и с индусами / пакистанцами, которые отчаянно демпингуют;
- для потенциального клиента мы — никто, просто один из десятков аутсорсеров, найденных на бирже. Не понимаем, как выделиться на фоне других кандидатов иначе, чем снижая цену;
- приходится хвататься за любые заказы, чтобы прокормить команду — нишеваться не удается. Серьезные лиды хотят видеть кейсы из своей сферы, которых у нас нет;
- сейлзы выходят на потенциальных клиентов в Linkedin, Фейсбуке, по e-mail, но отдача мизерная или вовсе нулевая. Лиды нас игнорят, а продавцы от такого быстро выгорают;
- привлечение с помощью платной рекламы обходится очень дорого, так как ниша конкурентная, качество полученных лидов при этом сомнительное;
- многие клиенты, получив предложение, уходят «подумать» и не возвращаются. Не знаем, как напомнить о себе — пишем, но ответа не получаем, а иногда попадаем в блок;
- у нас «сложный» продукт, и потенциальный клиент не сразу понимает, что именно мы ему продаем, не говоря уже о преимуществах. Для принятия решения ему нужно изучить дополнительные материалы, получить тестовый доступ и т.п., из-за чего цикл сделки постоянно растягивается.
В других сферах те же проблемы. Причина одна — продажи «в лоб» работают с мизерной эффективностью. Придется принять тот факт, что клиенты ищут не компанию, которая что-то им продаст, а решение конкретных проблем, стоящих перед ним сейчас. Дайте его в нужный момент — окажетесь в шорт-листе и станете одним из тех, к кому обратятся, когда будут готовы к сделке. Задачи привлечения, удержания и подогрева лидов решает полезный контент.
Качественный контент помогает продавать. Некачественный может испортить компании репутацию. Плохая новость — не все предприниматели могут отличить одно от другого, поэтому в неумелых руках контент-маркетинг превращается в дорогую и бесполезную игрушку. Хорошая новость — перед вами инструкция, с которой точно сделаете все правильно.
В этой статье я, Андрей Зинкевич, B2B маркетолог с опытом работы более 13 лет и адепт системного продвижения бизнеса, рассказал:
Как работает контент-маркетинг
Если коротко: вы знакомитесь с потенциальным клиентом, когда он ещё не собирается ничего покупать, бесплатно делитесь с ним информацией о том, как решить проблему, демонстрируете экспертность, входите в доверие и постепенно подводите его к мысли, что ваш продукт — оптимальный выбор. Это решение клиент принимает сам, вы не навязываетесь и не рискуете получить клеймо «спамер».
Чтобы стало понятнее, расскажу о стадиях готовности к сделке. Их три:
Осознание проблемы. Например, интернет-магазин на определенном этапе перестал удовлетворять потребности бизнеса: не выдерживает нагрузку, не удается интегрировать его с CRM, сервисом сквозной аналитики и платежными шлюзами. Владелец понимает — надо что-то менять, и идет искать решения.
Рассмотрение альтернатив. Можно создать новый интернет-магазин, соответствующий возросшим требованиям. Или взять в штат программиста, который прикрутит все, что нужно, и будет поддерживать работоспособность этой конструкции. Или найти команду, у которой есть опыт реализации аналогичных проектов, и заказать доработку текущего ИМ. Или оставить все как есть и ничего не предпринимать, пока потери не станут масштабными. Вариантов масса.
Принятие решения. Предположим, бизнесмен благоразумный, терять прибыль не хочет, но и платить за новый ИМ не готов. Он ищет тех, кто может прикрутить все необходимое к имеющемуся, изучает кейсы (их наличие может быть решающим фактором!) и отзывы, запрашивает предложения и выбирает тех, с кем хочет сотрудничать. Только теперь он готов к тому, чтобы подписать контракт.
По статистике в любой момент времени только 3% людей активно покупают (находятся на третьей стадии), 40% изучают предложение и сравнивают варианты, 57% ещё не осознали, что им нужен продукт или услуга. Теперь понимаете, почему большинство ваших попыток достучаться до потенциального заказчика через соцсети, по телефону или e-mail заканчивается ничем?
Не упустить эти 97% помогает контент-маркетинг.
Во всех ли сферах он эффективен
Я часто слышу, что контент-маркетинг хорошо работает в B2C, но неприменим для большинства B2B компаний. Аргументы такие:
наши клиенты — люди серьезные, они принимают решения иначе и не будут все это читать
потенциальных заказчиков волнует только цена: кто предложил самую низкую, тот и выиграл
нам не о чем писать
мы пробовали — не работает
Сложности возникают, потому что:
не сформулированы цели и не определены KPI, контент-маркетинг воспринимается, как очередное модное веяние: все блоги завели и что-то там пишут в соцсетях, а мы чем хуже;
нет понимания того, кто клиент, какие у него боли, какие задачи перед ним стоят и как вы можете помочь их решить — так появляются бесполезные статьи, ориентированные не на ту аудиторию, что-то вроде «Как разработать мобильное приложение»;
писать никто из сотрудников не хочет, поэтому наняли копирайтеров. В продукт не погрузили, экспертов не подключили, на выходе получили компиляцию чужих статей;
под кейсы маскируется портфолио — пара скриншотов и текст формата «Нам заказали приложение, мы сели и сделали!»
опубликовали статью в блоге, сделали анонсы в своих сообществах — лайкнули сотрудники, владелец и его мама. О том, что без дистрибуции контента результата не будет, забыли.
Этапы контент-маркетинга в B2B
1. Подготовительный
Правильнее будет назвать его нулевым — пропустив, рискуете быстро слить бюджет, перегореть и примкнуть к рядам тех, у кого «не работает».
Обо всём по порядку
1.1. Анализ и сегментация рынка
Выясняем:
кто целевая аудитория. Для каждой услуги (веб-разработка, мобильная разработка и т.д.) и ключевого рыночного сегмента нужно описывать аудиторию отдельно, т.к. у них будут разные задачи, возражения, критерии выбора;
каков объём рынка, есть ли перспективы роста;
насколько сложно достучаться до ЛПР компаний, которые вам интересны;
кто конкуренты.
1.2. Анализ конкурентов
Разбираемся, как действуют другие:
по каким каналам привлекают покупателей;
персонализируют предложение или продают всем одинаково;
какие маркетинговые инструменты используют (рассылки, White Papers, чат-боты и т.п.).
Также выясняем:
насколько хорош их отдел продаж: умеют ли сотрудники работать с возражениями, какую информацию дают, пытаются ли «подогревать» после первой консультации;
чем их продукт / услуга принципиально отличается от вашего.
Задача — вычислить сильные и слабые стороны основных конкурентов, а также понять их стратегию, чтобы решить, на каких сегментах, каналах и инструментах сосредоточиться.
1.3. Составление карты информационной потребности
Каждая стадия готовности к сделке (о них я рассказал выше) характеризуется набором вопросов, которые волнуют потенциального клиента. Ответы на них он ищет в интернете, у знакомых и в других источниках, которые считает достоверными.
Ваша задача — свести эти вопросы в один документ и составить карту информационной потребности, которая позже будет использована для разработки контент-плана.
Для этого задайте себе и сотрудникам, которые работают с клиентами, вопросы:
Какие текущие проблемы, задачи, боли, прямо или косвенно связанные с вашим продуктом или услугами, есть у потенциального клиента?
Какая помощь ему может быть нужна?
Какие вопросы о продукте / услугах есть у потенциального клиента?
Что обязательно должен знать потенциальный клиент о компании и ее продуктах / услугах? Особенности / возможности / характеристики / преимущества / история и т.д.
Какие сомнения и возражения появляются у потенциальных клиентов на этапе переговоров?
С какими компаниями и решениями потенциальный клиент сравнивает вас и ваши продукты / услуги?
Как расширить список вопросов:
Проанализировать популярный контент на сайтах конкурентов и коллег с западного рынка, а также популярный контент по ключевым словам (я использую сервис Buzzsumo).
Мониторить темы на форумах и в соцсетях, где может находиться ЦА.
Просматривать вебинары лидеров мнений, посещать тематические оффлайн-мероприятия, записывать вопросы, которые разбирают спикеры, и задают слушатели.
Ответы вносим в таблицу, а затем:
анализируем полученную информацию и выписываем темы для статей;
группируем статьи по темаматикам;
составляем карту инфопотребности (я использую сервис XMind).
1.4. Составление пути клиента
63% людей, которые запросили коммерческое предложение, подпишут контракт минимум через 3 месяца, ещё 20% будут думать больше года. Чтобы их не упустить, нужна грамотно настроенная система подогрева, созданная с учётом пути клиента: его маршрута с момента осознания проблемы до предоставления рекомендаций. Я описываю путь клиента при помощи «песочных часов маркетинга», которые, в отличие от классической воронки продаж B2B, не заканчиваются в момент покупки.
Описав путь целевого клиента, вы поймёте, какой контент нужен для каждого его этапа.
2. Создание контент-стратегии
Контент-стратегия — это маршрут из точки А, где сейчас находится компания, в точку B, куда вы со временем хотите прийти, и описание инструментария, который поможет этот путь пройти.
Начинать писать, не составив контент-стратегию, то же, что отправляться в незнакомую местность без карты. Может и дойдёте, но риск заблудиться высок.
Моя контент-стратегия включает такие пункты:
Глобальные цели. Чего хочу достичь с помощью контент-маркетинга?
Целевые показатели на год в цифрах: посещаемость сайта, количество подписчиков, лидов и т.п.
Виды контента, которые планирую использовать: текст, видео, подкасты, инфографики, презентации, фото, вебинары и т.п.
Форматы контента: обучающие статьи / видео, кейсы, пошаговые руководства, подкасты, чек-листы, White Papers и т.п.
Частота публикаций на сайте и гостевых ресурсах (в месяц), в соцсетях (в день): сколько единиц контента каждого формата будете выпускать.
Каналы распространения контента: блог, рассылка, профили в соцсетях, целевые ресурсы для гостевых публикаций (сайты, форумы и сообщества, где есть ваша ЦА).
Команда, которая будет работать над контентом.
Список экспертов, с которыми можно записать подкаст, видео или взять у них интервью. Это люди, ЦА которых пересекается с вашей.
3. Составление контент-плана
Выбираем из карты информационной потребности темы и сводим их в таблицу. В моей три вкладки:
1. Планируемый контент. По каждому материалу вношу следующую информацию:
- формат: White Papers, кейс, пошаговое руководство и т.п.;
- рабочее название;
- площадка для размещения (если речь идёт о статье для блога, указываю раздел);
- цель — чего хочу добиться этим материалом;
- ключевые запросы;
- стадия готовности к сделке.
2. Календарь контента. Сюда переношу из первой вкладки темы, которые буду прорабатывать в первую очередь. К информации из первой вкладки добавляю источники материала, лид-магнит, имя автора, дату интервью с ним, если оно необходимо, и согласованную дату готовности.
3. Готовые лид-магниты (отсюда их можно подтягивать в календарь контента).
4. Формирование команды
Начну с главного — без экспертизы хорошего контента не получится. Автор должен понимать особенности услуги, ее сильные и слабые стороны, боли и потребности целевой аудитории. Предвосхищаю вопрос айтишников — да, у вас девелоперы, которые «чукча — не писатель». В этом и подобных случаях идеальным решением будет сформировать контент-команду и выделить эксперта, который поможет вникнуть в тему и будет рядом на случай появления вопросов.
Контент-команда в штат или на удалёнке? Зависит от количества задач и бюджета. Я рекомендую найти постоянного редактора (формат сотрудничества не важен), потому что этому человеку предстоит с головой погрузиться в ваш бизнес. Авторы, операторы, сценаристы, дизайнеры и другие специалисты могут быть фрилансерами, так как под разные задачи вам будут нужны разные люди. Найти их можно на биржах, а также в тематических сообществах в соцсетях.
Если отдаёте процесс создания контента на аутсорс, это не отменяет необходимости передачи экспертизы. С вашей стороны и в этом случае должен быть тот, кто поможет генераторам контента разобраться в теме и будет отвечать на их вопросы в процессе.
Важный момент, об который спотыкаются многие IT-аутсорсеры и другие компании, начинающие движение на Запад — язык. Клиенты из-за рубежа, писать нужно на английском и часто авторы, не являющиеся носителями, переоценивают свои силы. Так появляются тексты, написанные на Russian English, которые у потенциального клиента вызывают лишь улыбку и подозрения в некомпетентности компании.
Чего делать нельзя:
довольствоваться машинным переводом;
повесить написание статей на джуниора Сашу, у которого в школе была пятерка по английскому, и не контролировать результат.
Как можно:
писать самим, а потом прогонять текст через сервис Grammarly либо его аналоги (Ginger, Hemingway и т.п.) для исправления ошибок и стилистической обработки;
писать самим, после чего отдавать текст на редактуру носителю языка — пруфридеру. Найти такого человека можно на proz.com, translatorscafe.com и других сайтах;
нанять автора, свободно владеющего английским, чтобы ничего перепроверять не пришлось.
5. Формирование бюджета
Деньги будут нужны не только на создание контента (оплату услуг специалистов), но и на его продвижение. Считаю, что качественный текст — 20% успеха, остальные 80% — его грамотное распространение: текст должен попасться на глаза вашему потенциальному клиенту в нужное время (вспоминаем о стадиях готовности к сделке) и в нужном месте (на площадке, где он бывает и которой доверяет).
На старте деньги будут распределяться между этими двумя задачами примерно 50/50, потом расходы на продвижение начнут снижаться за счет развития собственных сообществ, повышения узнаваемости компании, роста лояльной аудитории, налаживания партнёрских связей.
Сколько нужно денег? Зависит от нескольких факторов:
какой контент вы планируете делать (качественный видео ролик может стоить намного дороже, чем качественный текст);
кто будет создавать контент (разброс цен на рынке очень большой);
по каким каналам будете продвигать контент;
велика ли конкуренция в нише.
Могу дать ориентир — начинать использовать контент-маркетинг стоит, если вы готовы выделять на него минимум 1000 долларов в месяц. Даже если у вас 5 программистов, работающих 160 часов в месяц при рейте 25 долларов в час, это 20 000 долларов, из которых на зарплаты уйдет максимум половина. Стоит ли из оставшейся половины десятую часть отдать на то, чтобы за полгода выстроить систему, приносящую целевых клиентов, и навсегда перестать за ними бегать? Решайте.
6. Создание контента
Неважно, сами вы пишете или оцениваете работу подрядчиков — понимание этих простых истин поможет сохранить деньги, время и репутацию.
То, что вы создаете, должно более подробно раскрывать вопрос, давать какие-то новые инструменты для решения проблем, демонстрировать кардинально противоположное распространенному мнение и т.п., то есть, в лучшую сторону отличаться от всего, что уже есть на эту тему в сети. Рерайт чужой статьи — это не контент-маркетинг, а трата бюджета впустую.
Мыслите нестандартно. Большинство решивших попробовать контент-маркетинг, использует «темы с первой полки»: занимаемся мобильной разработкой, значит, будем писать о мобильной разработке. Идеи для контента быстро заканчиваются, статьи никому не интересны, энтузиазм пропадает. Вам нужны темы, актуальные для потенциальных клиентов и вызывающие у них мысль «Вот эти ребята — крутые, хочу с ними работать».
Отталкивайтесь от болей/проблем потенциальных клиентов, отвечайте на их вопросы, помогайте решать проблемы. Начинать с создания контента бессмысленно — если вы ничего не знаете о читателе, то не можете дать ему ценность. Без этого контент-маркетинг превращается в «все пишут, а мы чем хуже», что не поможет продавать больше и увеличить прибыль.
Сделайте упор на демонстрации экспертности компании. Пока вы стесняетесь и не знаете, о чем писать, другие успешно используют экспертные статьи для повышения своей узнаваемости.
Уделите особое внимание кейсам — с их помощью можно убедить потенциальных клиентов в вашей экспертности и умении работать с такими задачами, как у них. Напомню, что кейс ≠ фрагмент портфолио, в нем должны быть описаны особенности задачи, сложности, с которыми вы столкнулись, процесс выбора решений и так далее.
7. Продвижение контента
Написать статью или снять ролик — первый шаг, дальше вам нужно сделать так, чтобы контент увидели представители ЦА, которым он адресован. Мой опыт показывает, что именно дистрибуция вызывает больше всего вопросов, поэтому расскажу о каналах и инструментах, которые можно использовать для продвижения на Запад.
Поисковые системы
Если статья была грамотно оптимизирована под релевантные запросы (подобрать их можно с помощью бесплатного сервиса Google Keyword Planner), пользователи найдут её сами. Один раз вложив деньги и время в качественный материал, вы можете годами получать посетителей, не тратя на это ни копейки.
Текст должен быть полезным — отвечать на вопросы читателей. Время, которое люди проводят на странице, дочитываемость материала (сколько % читают его от начала до конца), процент отказов (какой % покидает сайт со страницы статьи) — всё это влияет на позицию сайта в выдаче (а значит, и на количество посетителей).
Социальные сети
По данным Statista в октябре 2019 года количество активных пользователей Фейсбука в мире перевалило за 2,4 миллиарда, у Ютуба их было немного меньше — 2 миллиарда. Статистику по остальным популярным соцсетям найдёте на диаграмме ниже (цифры в миллионах).
Важно сначала опросить текущих клиентов, выяснить, в каких соцсетях они активны, и только потом идти туда в поисках новых лидов. В каждой стране свои фавориты — ТОП-10 для США, например, выглядит так:
Важно помнить, что соцсети — не канал для быстрых продаж: люди устали от навязчивой рекламы. Придётся их обучать и развлекать, чтобы заслужить доверие и зарекомендовать себя, как эксперта.
Как донести контент до интересующей аудитории в соцсетях:
- Разместить анонсы в собственных сообществах. Алгоритмы работают так, что только определённый процент ваших подписчиков увидит пост в своей ленте, но есть способы увеличить охват, например:
- попросить сотрудников в первые минуты после публикации поставить лайк, оставить комментарий или сделать репост;
- ссылку на статью размещать не в теле поста, а в первом комментарии, либо не размещать вообще, а отправлять личным сообщением тем, кто в комментариях поставит «+» или напишет указанное вами слово (у нас за рассылку отвечает чат-бот, но можно делать это вручную);
- стимулировать дискуссию: высказывать спорное мнение, критиковать устоявшиеся убеждения, задавать вопросы, просить поделиться опытом;
- разместить в тексте статьи «социальный замок» — плагин, который позволяет отдавать какой-то ценный для читателя материал в обмен на репост;
использовать платную таргетированную рекламу, целью которой могут быть:
- подписчики сообщества (так вы покажете пост тем, кто не увидел его в ленте),
- друзья подписчиков,
- посетители вашего сайта,
- люди, чье пользовательское поведение похоже на поведение посетителей сайта,
- представители целевой аудитории (в настройках указываете их характеристики);
после выхода статьи записать короткий видеоролик на ту же тему и опубликовать его на своём Youtube канале, а в описании дать ссылку на материал;
договариваться о публикации в сообществах, где есть ваша целевая аудитория (платно, бесплатно, в обмен на публикацию у вас).
Контекстная реклама
Уверены, что это слишком дорого? Если давать рекламу по общим высокочастотным запросам в конкурентной нише (например, android app development), так и будет. Более того, результат может вас разочаровать — не всегда понятно, что ищет тот, кто ввел такой запрос: специалистов по разработке или бесплатные обучающие материалы.
Эффективнее оказываются кампании, основанные на информационных запросах (например, how much does it cost to develop an android app) — по ним вы можете показывать объявления, ведущие на статью-ответ. Добавив в статью лид-магнит по теме, вы получите е-мейлы потенциальных заказчиков и сможете добавить их в систему подогрева.
E-mail маркетинг
Репутацию этому эффективному каналу испортили люди, рассылающие письма по «холодным» базам (зачастую — купленным). Но не любое письмо — спам, при правильном использовании рассылка будет работать на вас. Без неё невозможен, к примеру, процесс подогрева, который помогает не упустить людей, пока не готовых к сделке (таких, напомню, на любом рынке 97%).
Как это работает:
Собираете базу адресов. И в этом поможет контент — подготовьте качественный лид-магнит, разместите его на сайте и отдавайте в обмен на е-мейлы заинтересованным посетителям. Это может быть, к примеру, аналитический отчет со сравнением рейтов в странах Восточной Европы, ссылку на скачивание которого вы разместите в своих статьях. Большинство скачавших предположительно находятся в поиске разработчиков, поэтому будут лояльны к не слишком частым и полезным письмам от вас.
Пишете цепочку писем, в которой постепенно отвечаете на основные вопросы ЦА / прорабатываете возражения, а потом переходите к презентации продукта и его продаже (желательно использовать привлекательные спецпредложения для подписчиков).
Получая ответы на свои вопросы, подписчики привыкают к вам, начинают отождествлять вас с возможностями решения своих проблем, и в момент, когда решаются на покупку, вспоминают о вас в первую очередь.
Вы можете также точечно отправлять релевантный контент лиду, который, к примеру, зарегистрировался для участия в бесплатном вебинаре или другом организованном вами мероприятии. Исходя из тематики вебинара, вы можете обозначить сферу его интересов и подобрать полезные материалы. Ниже привожу пример письма из своей практики.
Гостевые публикации
Профильные сайты и блоги заинтересованы в экспертах, с которыми могут подготовить полезную статью, записать видео или подкаст. Выходите на редакторов ресурсов, где есть или потенциально может быть ваша ЦА, предлагайте им сотрудничество. Такие публикации положительно влияют не только на посещаемость сайта, но и на вашу узнаваемость и имидж. Важный нюанс — в большинстве случаев площадки хотят ранее нигде не опубликованный контент, не содержащий прямой рекламы.
Вот пример гостевого поста, использованного агентством Netpeak для продвижения сервиса по подбору поисковых подсказок Serpstat на рынке США.
Сайтов, которым можно предложить себя в качестве гостевого автора либо начать вести там собственный блог / колонку, множество. Рекомендую опросить клиентов и выяснить, каким источникам они доверяют, после чего составить свой список. Вот несколько вариантов для вдохновения:
TechCrunch
Hacker News
Reddit
Тематические платные каналы на Medium
PUSH уведомления
Это всплывающие окна с актуальной информацией, которые могут появляться на экране любого устройства вашего потенциального клиента. Они бывают:
браузерными, которые работают через push api или дополнение;
мобильными, работающими через мобильное приложение;
на PC через приложение (независимо от браузера).
Важно настроить их так, чтобы пользователь подписывался на пуши осознанно. Если он нажимает «Разрешить» автоматически, пытаясь скрыть появившееся на сайте окно, то потом будет недоволен.
Мессенджеры
По данным Statista в октябре 2019 года ТОП мессенджеров выглядел так (количество пользователей указано в миллионах):
По статистике рассылку в мессенджерах открывают примерно 80% адресатов. В B2C они уже активно используются для консультаций и оформления заказов, а также отслеживания посылок с товаром, в B2B же это — дополнительный канал для распространения контента.
Как им пользоваться:
клиентам, с которыми вы коммуницируете по е-мейлу, предложите получать новые материалы в мессенджере и встройте в письмо кнопки для подписки;
соберите телефоны потенциальных клиентов и сделайте рассылку в мессенджерах, которыми они пользуются, с помощью специальных сервисов;
разместите на сайте виджет с кнопками мессенджеров.
Также вы можете проводить в мессенджерах обучающие курсы, которые пользователь проходит в удобном для себя темпе.
8. Оценка эффективности контент-маркетинга
Важно регулярно анализировать ситуацию, чтобы вовремя отказаться от неработающих каналов продвижения и внести коррективы в стратегию.
Вот несколько общих рекомендаций:
- Анализ проводим ежемесячно.
- При анализе эффективности не считаем ROI каждой кампании по отдельности, т.к. на привлечение и «подогрев» клиента влияют все используемые каналы и единицы контента;
- Для оценки эффективности конкретной кампании сравниваем стоимость целевого лида с расчётной стоимостью. Если они совпали либо стоимость привлеченного лида ниже, кампанию считаем успешной.
- Оцениваем не только ROI, но и:
- длину сессии — это важный фактор ранжирования поисковых систем;
- вовлечение: сколько людей просмотрело материал и какой % из них дочитал до конца;
- соцсигналы: лайки, шеры, твиты и т.п.;
- показатель отказов;
- количество входящих запросов;
- количество людей, скачавших лидмагнит.
- Измеряем также количество и стоимость переходов, чтобы понять, не нужно ли откорректировать тексты рекламных объявлений или посадочные страницы.
Эталонов не существует: разные рынки, ниши и типы контента сравнивать друг с другом бессмысленно. Улучшайте свои вчерашние показатели — это прямой путь к росту продаж.
Подводя итог
Контент-маркетинг будет эффективным, если вы:
Проведёте тщательный анализ рынка, целевой аудитории и конкурентов прежде, чем начать.
Будете писать не о себе, а о том, что волнует потенциальных клиентов: отвечать на их вопросы и развеивать их страхи.
Включитесь в процесс: предоставите создателям контента экспертизу по своему продукту и будете отвечать на их вопросы.
Продумаете каналы распространения контента и выделите бюджет на его продвижение.
Будете регулярно анализировать кампании, отслеживать их эффективность, отключать каналы, которые не работают, и вносить коррективы.
Контент-маркетинг — не волшебная кнопка, в него нужно вкладывать время и деньги. Но при правильном подходе это окупится: вы перестанете упускать «холодных» клиентов, приобретете репутацию эксперта в своей нише и обеспечите постоянный поток лидов, готовых к сделке, для отдела продаж. Качественный контент годами будет генерировать заявки даже после того, как вы перестанете продвигать его платно. Подумайте об этом.
Приглашаю на интенсив «Как создать стабильный входящий поток запросов при помощи контент-маркетинга», на котором дам всю необходимую для внедрения контент-маркетинга информацию и помогу сделать первые шаги. Он будет полезен владельцам компаний, планирующих покорение иностранных рынков, их CTO, маркетологам и руководителям отделов продаж.
Присоединяйтесь!
